《外界的质疑和蔚来/乐道的回应》 昨天的专访，李斌、艾铁成基本都回答了媒体包括也是很多用户提出的担忧，包括秦力洪虽然是坐在台下，但也时不时忍不住出来聊几句。 每次参加完蔚来的沟通会，都有一个很大的感触就是斌哥的每一步都想得很透彻，随之而来的是对这家公司非常有信心。但之前的现实是，销量却并不像预期的那么乐观，才有了一直被调侃的“长期主义”。 这次的乐道品牌发布之后，外界依然有非常多的问题，李斌、艾铁成、秦力洪也同样都给了非常有逻辑的解释。下面我把这几天新出行乐道社区用户比较关注的几个问题单独拿出来，分享给大家。如果大家看完还有什么问题，也欢迎在评论区留言探讨。 1、乐道只能BaaS？只有 BaaS 才能换电？ 第一个问题昨天专访李斌已经说了，乐道既能 BaaS 也能买断，包括接下来的第三品牌也是一样，不存在只能 BaaS 无法买断的情况。只能 BaaS 的方案只在海外存在。 第二个问题我也不知道是从哪里传出来的，答案肯定是否定的。就像李斌昨天说的，蔚来的换电站肯定是越来越多人来换电更好，不然搞换电联盟干嘛？“不怕换的人多，就怕没人来换”。 而且换电本身就是蔚来包括乐道的优势，不可能把这个优势砍掉。 2、怎么保证蔚来品牌用户的换电体验？ 这个问题的确很多人很关心，接下来蔚来的换电站分成两种，一种是专属站，一种是共享站。专属站是只能给蔚来品牌用户使用，包括一代、二代站在内。共享站是蔚来品牌用户以及非蔚来品牌用户都可以用，包括乐道以及接下来换电联盟的品牌。 这里要说到蔚来的建站逻辑，目前蔚来的建换电站的主要逻辑是根据区域的车主用户数量来决定是否建站，虽然现在全国已经有 2000 多个换电站，但实际还是有很多区域的蔚来用户没法覆盖到。 比如@贺磊 老大举的老家湖南邵阳就只有一个高速服务区换电站。那么在接下来乐道上市以后，一定概率会增加该地区的蔚来/乐道，也就是可换电用户的数量，那么在该地区布局换电站的机率也就更大，这对于蔚来车主来说，某种程度是更能增加体验的，这是蔚来的逻辑。 现在的很多换电站还远远没有到满载运转的时候，所以乐道上来之后，反而更能增加换电站的运营效率，也就是我们常说的“翻台率”，这对于蔚来的运营成本降低是有帮助的，换电站的赚钱能力也更高。 而当换电站的数量饱和时，对于已经建了 2000 多个换电站的蔚来来说，很容易的事情，成本也并不高。 李斌昨天说到，蔚来布局换电站的成本并不高。之前大家误解换电拖垮蔚来，但实际换电站只占蔚来的一小部份投入，当时最难的时候是“免费换电”的权益里面的电费成本。 3、为什么要做一台Coupe SUV？ 这个问题关注新出行乐道社区的用户应该都知道，老大和@小白同学 都有聊过。L60 一开始并没有设定好要做成什么样子，这台车的设计理念有两个，大空间和低风阻。满足这两个条件之后，才有了 L60 的这个样子。 很多人不知道的是，在现在这个造型之前，还有另一个版本，最终被砍掉的原因就是没法做到同时兼顾低风阻和大空间。 当然最终选择现在这个版本，李斌也坦诚，要感谢 Model Y 把 Coupe SUV 这个这么不主流的造型带到了主流市场，并且被主流用户所接受。 4、乐道抢了蔚来的份额怎么办？ 这个问题昨天上午场和下午场都有媒体问到，李斌清晰的给出了两个品牌的定位区别。蔚来接下来的定位主要是高端商务以及性能个性。比如 ET7、ET9、ES8 等，从产品来看明显更加偏向商务。而像 ET5、ET5T 等更偏向个性和性能的定位。 乐道针对更加大的家庭用户市场，产品逻辑是大空间、和舒适。所以乐道的产品不会追求很高的性能（当然也有双电机）。 包括接下来的第三品牌，也更专注在更入门的个性化市场。三个品牌均支持换电和电池租赁。但李斌昨天也说了，第三品牌不会进入到 7、8 万元的区间。 三个品牌都有比较专注的市场领域。乐道的价格不会也蔚来打架、也不会和第三品牌打架。按照目前L60的定价，大概可以推测出三个品牌，蔚来品牌主打 30 万元以上，乐道主大 15-30 万元的区间，第三品牌主打 15 万元以内的区间。 但品牌定位是清晰了，用户还是会纠结怎么办？对于蔚来来说，这也是很喜闻乐见的一件事情。手心手背都是肉，在自家的品牌选，总好过在自家品牌和其它第三方品牌纠结。 李斌举了个例子，蔚来的用户以前推荐朋友购买蔚来，但蔚来定价确实较高，超出预算可能人就选择了其他品牌，那现在就多了个乐道可选，最终四舍五入也还是选了蔚来。 5、乐道用户能享受牛屋的服务吗？ 回答这个问题之前，我们要明确一个概念。乐道和蔚来是两个不同的品牌，牛屋是蔚来品牌的，这样就很清晰了。乐道没有自己的“牛屋”，这也是两个品牌的不同定位所在，也是合理的。 再延伸出来的另一个问题，也是昨天社区有用户问的，蔚来的换电权益能否转移到乐道，我觉得大概率是不可以的。蔚来用户购买乐道 L60 提供一定的积分权益，我觉得已经是很给力的一个权益了。你有听过保时捷用户买大众品牌汽车有优惠的吗？ 6、乐道为什么不能做到上市即交付？ 这个问题也是昨天上午场和下午场都有媒体提到，也是很多蔚来车主心中的疙瘩。实际上大家不要忘了，去年蔚来包括 ET5T在内也是有三款车型做了上市即交付。在蔚来看来，这并不是一种所谓的能力，只是被包装成一种能力。秦力洪更是直接说“把上市即交付打扮成一种能力的，是别有用心，大家不要上当”。 在蔚来的理解里，任何一款新车都需要经历一定时间的产能爬坡，“上市即交付”实际是把上市的节点，累积到工厂已经生产了一定量的新车，这个时候上市后即交付，营造出一种车型销量很好的现象，比如交付首月即破万等等。 但对于蔚来来说，追求的还是长期稳定持续的市场需求，而不是上市首月的火爆现象，因此蔚来不搞所谓的“上市即交付”，乐道也是如此。 乐道 9 月份才交付，但选择在 5 月份开发布会，背后的逻辑有两个逻辑。 首先乐道是个新品牌，用户需要一定的时间去了解这个新品牌。这次的发布会是个品牌发布会，并非新车发布会，后面交付前才是新车的发布会。 第二是乐道是面向家庭用户，一般家庭购车的决策周期大概有 3-5 个月的时间，这正好是这次发布会到 9 月份交付的时间，给用户做决策。 但在我看来，这个问题背后的逻辑是这个产能爬坡的周期长短问题。蔚来用户心中的疙瘩是当年 ET5 有个非常好的开局，但因为产能坡爬周期实在太长，导致了最后的王者开局、青铜的下场。希望这次乐道L60的产能爬坡做好充足的准备，不再重覆当年 ET5 的情况。 7、渠道门店怎么办？ 乐道已经明确了不会在蔚来的展厅销售，会有单独的销售门店。昨天专访的时候艾铁成给出的保底数据是 100 家门店。有商超城市展厅，也有和传统经销商合作的汽车城门店，但都会是直营管理。 我觉得乐道的这个策略是对的，现在有个很大的现状是随着很多传统燃油车品牌 4S 店在销量下滑之后，空出很大的店面场地，这部份其实是很好的资源。可以帮助乐道快速的铺渠道数量。 特别是一些三四线、四五线城市的店。这些店不像一二线城市那样离市中心太远，用户看车买车不会不方便。而乐道本身就相比蔚来会面向更广阔的三四线、四五线下沉市场。 除了销售渠道之外，乐道的另一个线下渠道就是服务渠道，这部份现在也已经有几百家在洽谈。 大家经常说乐道是站在蔚来的肩膀上，这个肩膀不仅仅是技术的肩膀，也包括蔚来过去踩过的那些坑，这次乐道是全方面的做好准备。