最近非常充足花了一天时间，在汕头三线城市做了一个 15 万级新能源市场渠道的洞察，更直接看到了目前存在的问题。 起因是亲戚准备买一台新车，亲戚年龄较大，55岁+ ，目标就是新能源，预算 15 左右。所以我陪看了一天。有几个细节点： 1｜上汽大众 ID 太失望了。 小城市以及德系的标签下，大众是老一辈人的心头好。 但踩雷的第一家，居然是上汽大众。 在粤东，没想到南北大众的分裂这么渗透。卖 ID. 必须拿到授权，但没想到在整个粤东地区有大众经销商授权的只有一家，叫汕头建威，属于上汽大众。 结果和预想的一致，态度强硬，价格没法谈，套路老套。每谈几分钟就得和经理汇报申请。汇报了三次，最后还得去经理专属区谈，最后有点憋不住了，结果就是谈崩了。 所谓经理提出三个问题： 我们是垄断式。 一汽大众完全进不来。你要车可以，比如 ID4 CROZZ 会明确告诉你比上汽便宜，但你买了没法在我们店保养，也没有记录，而且整个粤东卖 ID.4 C 的基本没有一个人能开出正经发票。小件东西可以帮你修，但没有任何记录。系统车机其他的没法帮你升级。“你看着办” 不试驾不符合规定。 不试驾不符合我们规定，所谓经理认为我们必须试驾，不然销售会被扣钱200元。 （前提我这台车几年前开比较多 所以没试） 效率差。 总结了下。一台车共对接 4 个人：从接待、销售、销售经理、店长。 即使接待层级多，理论服务效果会更好。但实际用户关心的核心问题没有解决。用户永远不知道合适价，难以入手，大家讨论的更多是心理博弈。ID.4 也是好的产品，但在线下渠道没有优势的前提下很容易被剔除。@上汽大众-大众品牌 2｜15万级，200km大电池混动市场非常大。 15 万级用户价格敏感。大家实际并不排斥纯电，但成本比混动价格会高 2 万左右，这个价差这个级别的用户还是比较敏感。 70 公里的纯电续航基本是过渡，用户心理预期要把它当纯油用，用户会觉得“有点亏”。 150-200 公里左右绝对是这个级别的杀手。心理负担骤降，接受度更高，油车完全没法打，也是接下来的大趋势。 3｜15 万级买纯电的用户 基本需求明确。 基本上这个级别的纯电用户，一般需求会很明确，没有纯电负担。而元 Plus 基本在国内低开高走，对比下来元 Plus 基本没有对手，续航、底盘和空间等，大家绕不开的对标车型。 4｜智能化需求明显增强，但停留在 LCC。 15 万级这个价格的差异无非座椅舒适性、续航以及 LCC 。很奇怪，这个级别很多人不太在意车机（销售基本也不介绍），更多关注 LCC ，即使是中老年用户。 NOA 的普及化还没来，这个级别 LCC+打灯变道基本在国产车型都配备了，特别是长安系。 5｜三四线，渠道还是非常重要。 接下来蔚小理三家都会继续下探三四五线城市，特别是如果有新的子品牌。 汕头的启源是长安燃油店改过来的，深蓝有专门的展厅，在燃油店里也有摆，销售专业度高、渗透性很强。这个级别，渠道数量比服务质量更重要。 其次，对于新能源产品，大家都接受了新的销售模式，统一价+销售专业度+真诚交流态度，这是用户最想看的，心理战的传统 4s 店的生存空间很小。 6｜特殊的市场 最近几年对线下渠道的认知也在改变，特别是 20 万级以下的市场，这个级别用户对产品的需求似乎是“最沉默的一方”，大家对产品更加务实，比如空间、性价比、油耗、纯电续航以及舒适性，还没有建立起 800V+ NOA +服务体系的认知，但这也或许也是新势力们下探的机会。