今晚理想 2022 Q4 财报业绩会后面问答环节的官方速记： 1. 我的第一个问题是关于供应量的。管理层之前有提到，在L7交付之后，月供应量可以达到2.5万辆保底；在Air版本交付之后，可以达到3万辆保底的目标，交付的增速令人印象深刻。请管理层分享一下，对理想L7、理想L8、理想L9交付的整体判断是否基于目前已掌握的单量，或基于对目前市场规模而做出的判断？或者是否还有其他的影响因素？大概多久可以达到这样的月交付目标？此前提到了和供应商的密切合作，在这样的交付增速之下，供应商能否充分配合呢？因为去年我们也看到了部分零部件比如车架、空悬等遭遇了瓶颈问题。希望您就此分享一下。 李想： 月度交付量2.5万辆和3万辆的内部预测争取在第二季度能够实现。因为，4月份会是理想L7 Pro和理想L7 Max第一个完整交付月，5月份会是理想L7 Air的第一个完整交付月。 关于我们在2022年的产能爬坡，下半年我们确实遇到了一些问题。例如，整个交付计划有些过于激进，我们认为卖出去这么多订单，就应该交付出这样的量。实际上，这对整个供应链的压力和考验是非常之大的。另外一方面，在去年下半年，我们的销售从单一车型变成了多款车型，整个销售服务网络的体系支撑也面临很大的挑战。所以，我们在去年的第四季度和今年的第一季度，已经开始了流程的升级，从而确保我们的产品研发、销售服务和供应制造实现全流程高质量，其中也包含规划层面、计划层面和整个实际的交付层面。这给我们带来三个实际好处，第一，资源的分配更加合理。第二，员工的工作也更有成就感。第三，也会显著地提升我们供应商合作伙伴的效率。所以，这是相较于过去做一款车型，我们在整体流程和能力方面做的根本性的改变和升级。 2. 第二个问题是关于电池采购对整车利润率的贡献。我们看到，今年电池降价是个大概率的事件。市场最近有看到电池大厂降价的消息，并且预期跟市场领先的新能源品牌包括理想在内签订长期的战略合作。想问管理层，如何看待电池降价以及此类长期的战略绑定对新车毛利率的贡献？基于对电池成本和价格的判断，大概在何时可以看到新车毛利率相较于现在会有比较明显的上升？对全年潜在贡献规模的预测如何？ 马东辉： 无论是“锂矿返利”还是原材料和电池价格的联动机制，我们认为，让电池的价格回到一个理性区间，无论是对于提升新能源汽车市场的竞争力和市场占有率，还是对于动力电池厂和对于新能源整车厂，都是一个好消息。随着我们新车型越来越多和销量的提升，动力电池将作为新能源汽车非常重要的系统部分。长期来看，理想汽车也将增加供应商多元化的供应策略，一方面是为了满足供应安全性，另一方面是为了满足项目的开发进度。长远来看，整个动力电池市场回归理性是大势所趋。作为电池的重要原材料，碳酸锂的价格前两天已经达到了40万元/吨，电池价格的回落已是必然。目前，我们和合作伙伴还在就价格进行谈判中。 3. 这个季度的毛利率是20%，比第一、二季度理想ONE交付末期时的毛利率还略微低一点。尽管刚才李铁总也提到这个是因为产品结构的变化，但我理解各个季度都有超过一半的贡献是来自于L9，而L9的毛利率应该是高于整体的毛利率均值的，这是否因为目前还处于二代产品交付初期，还没有达到预期水平？或者是二代平台相对于一代平台毛利率没有提升？ 李铁：首先，我们的毛利率是健康的，与我们发布的指引一致。从第一季度开始，我们的营收、毛利率和利润体现的是不同产品的整体情况。目前，大部分的销量来自于L9和L8，这两款车型都在产量爬坡阶段。正如大家所知，我们的供应链需要花一定的时间来完成产能爬坡，毛利率和降本情况下一季度才会公布。未来，考虑到每月材料交付的情况，我们L系列的产品整体的毛利率水平会在25%左右。 4. 目前，理想在增程方面取得了非常大的成功。而对于纯电动产品来说，从定位来看，如何在实现与增程产品类似的毛利率水平的同时保持产品竞争力？此外，有同行也在投入800伏超高压快充的中大型SUV，但并没有看到令人惊喜的市场情况，理想汽车将如何确保超高压快充的MPV车型产品有良好的竞争力呢？ 李想：首先我们来看增程产品解决了什么问题，其实主要是以下两个核心的问题：第一，充电难、充电速度慢；第二，电池成本高。因此，我们采用了大电池的增程策略，实现 “城市用电，长途发电”。 而谈到我们要推出的纯电产品，要解决的问题在本质上是一样的。第一，我们能不能提供10分钟充电400公里，实现接近燃油车的充电体验是非常关键的。这背后的关键点与手机类似，就是如果我们提供了支持4G网络的手机，我们不能让用户运行在2G网络上，所以基础设施的跟进对于我们而言至关重要。超高压快充就是解决“充电难、充电慢”的问题。第二，我们为什么要用800伏，以及为什么要自建碳化硅模块的工厂？因为我们只有在整个的动力驱动层面提升效率，同时配合我们的车型研发的提升。目前，实测的结果就是跟同样的400伏的主流的IDBC的相同驱动方式的产品相比，我们大概可以节省15%的电池电量。这对于成本而言，是一个非常显著的优势，即解决了“成本高、电池过重”的问题。最后，我们相信我们推出的每一款纯电动车的产品，能够给用户带来超越用户需求的体验，不会亚于我们的任何一款L系列的产品。 5. 之前给出了月交付2.5万辆和3万辆一个时间表，我们能否能理解为其中L7 Air这款产品的订单量在5000辆左右？目前L7的订单是否已经超过了L8和L9的总和？ 李铁： 对于理想L7这款新车型来讲，与往常一样，它的销量也需要一定的时间来爬坡。而关于第一季度的销量指引，我们预计会包括几千辆的L7在其中，更多的交付主要还是集中在L8和L9上。正如刚才提到的，5月将是我们包括Air车型在内的L系列车型的第一个完整交付月。我们现在已经有了一些Air车型的订单，但是试驾车还没有进店，很多消费者要等到试驾之后才会下单。 6. 2022年第四季度和第三季度的利润率持平。我推测背后原因首先是锂矿的价格上涨了约10万元/吨，从40万多万涨到了50多万；其次是每个月还卖了1000多台的理想ONE，清库存的话每台车有几万元的促销；第三则是新产品往往在前5万台的时候是成本的高点，之后会有下降。因此想问一下，情况是否如此？能否指引一下2023年第一季度的毛利润的趋势，大概变化有多少？ 李铁：您提到的以上所有因素都对我们第四季度的毛利率有所影响。它们整体对理想的利润率影响大概在2%。今年整体而言，我们的毛利率指引还是将保持在20%以上。 7. 关于上海地区的牌照限制、绿牌的问题。去年有提及到，理想汽车在整个上海地区的销售占比大概是5%左右，想了解一下，在新绿牌政策下，上海现在占据的销量比重大概多少？就1月、2月订单来看，有多少消费者是用原来的旧牌来换新牌？ 李想：从上海来看，1月份订单会相对少。因为，主要的销量在去年11月份、12月份被提前释放。2月份订单表现明显回暖。我们目标的制定和实际的达成，主要是看市场占有率。所以根据我们自己的判断，上海会跟北京非常类似。绿牌指标外的市场里面，我们预测上海地区会获得跟北京相近的市场份额，也就是在所有拿燃油车牌照购买的群体里边，我们会获得一个跟北京相同表现的市场份额。 8. 第二个问题是关于今年和明年产品的策略。之前管理层提到，今年应该来不及推出L6了。那今年会出纯电的MPV吗？另外请管理层介绍一下产品大概的推出计划，是不是增程的话就是L6、L7、L8、L9，之后都是纯电的产品？那纯电产品是不是也会开始出轿车产品？ 李想：其实我们的旗舰产品发布和交付的具体时间跟一些最关键的技术是绑定的。有的时候我们会产生一些延期，主要是为了绑定最先进的技术。比如，高通的8295芯片在今年年底会发生重要的升级。因为我们本身跟高通8295芯片关键的开发进度、开发策略、整个软件释放的进度都是息息相关的。我们不能发布一款旗舰产品，但它搭载的是进入产品末期的上一代旗舰芯片。这个对我们来说其实非常难受。所以这是我们合理的产品发布时间背后的原因。我们必须使用最先进的、旗舰级的芯片产品和芯片技术。另外一个层面，我们针对纯电动车型也会推出类似L系列一样的产品序列，从而也能够有效地满足20万-50万价格区间广泛的家庭用户的需求。 9. 此前提及到理想汽车的目标是在30-50万的SUV市场拿到20%的市场份额。是否可以大概推测对应的月销量接近3.5万？理想汽车如何得到的20%的预期销量。此外，管理层如何看待20-30万的市场？ 李想：2022年，理想汽车在30-50万SUV市场份额是9.5%，今年我们对于市场的预测大概会是在140万辆到150万辆之间。我们对自己的要求是市场份额翻倍。当我们做到20%市场份额的时候，我们会比较稳定的做到细分市场SUV销量冠军。这是我们制定目标的一个方式。20-30万的市场对我们而言难度相对较大，我们需要有更强的规模效应以后，再进入到20-30万的价格区间。 10. 最近这段时间看到在海外驱动的AI产品在国内也颇受关注。这种预训练的AI系统对很多行业产生了影响。我想知道具体到我们所在的赛道，关于车辆自动驾驶、座舱智能、用车体验等，从长期去看可能会带来哪些潜力？以及从中短周期，是否会有一些具体能够改善消费者体验的变化可以预期到？ 谢炎：长期以来，我们一直在投资研发基于AI的认知技术，尤其是认知AI和手势识别。我们认为这些技术在智能空间中十分重要，能够给客户带来良好的用户体验。最近我们密切关注ChatGPT，认为其背后的技术，包括大型语言模型和预训练模型与我们在智能空间中正在进行的工作有很大的相似性。因此我们相信，这些技术在视觉任务中有很大的应用潜力，比如自动驾驶，并且相关的研究与开发正在不断取得进步。 11. 其实很多问题之前都已经谈到了，我只想追问一个问题。我们目前的三款SUV车型之间的版本价格其实有一些重合，如何看待产品之间潜在的互相蚕食的情况？如果三款车型的稳态销量在2-3万这一区间内，我们的利润率水平大概在怎样的范围？考虑到这三款产品成本占比较多，是不是其实稳态销量2万以上利润率就会非常好，然后3万会更好？中间可能的浮动区间大概是多少？是2个点还是5个点？可不可以在方向上给大家指引一下？ 李想：我来回答第一个问题。其实理想L7和理想L8面向的用户群在我们的实际交付的过程中非常清晰，有交叉需求的用户量其实并没有想象中那么多。理想L7的用户更加趋向于三口之家或者两口之家；L8要么是二胎，要么是三代同堂这样的一个需求。L7的关注度甚至带动了L8订单量的增长。通过L7、L8、L9的有效价格覆盖，我们构建的不仅是一个产品线，而是一个产品的网。我们希望任何30-50万之间家庭SUV用户的需求都能够被满足，用户犹豫的是选L7还是L8，或者是选L9还是L8；并不希望用户来看我们的车，最后却选了别的品牌。这是我们的最核心的产品线策略。 李铁：关于毛利率，L系列平台所有的产品我们设定的整体毛利率是35%。考虑到今年的电池价格和宏观经济态势，我们把毛利率降低到了20%。