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12 月份，理想汽车实现了月度交付数的新纪录，一共交付了 21233 辆，首次突破 2 万辆，两款车型 L8 和 L9 均实现了月交付过万辆。

尽管在前有理想 ONE 创造了 30 万元以上区间销量过万的成绩，但在理想 L9 上市的时候，依然有许多人认为售价超过 45 万元的 L9 难以在这个价格区间，也实现交付过万。在被看作是 L9 的“平替”车型 L8 （实际 L8 是理想 ONE 的换代车型）上市之后，持这种看法的人更多。

现实是理想用市场表现证明了对市场、产品以及用户需求的把握是多么的精准。

2022 年年末的广州车展上，理想官方宣布旗下第 4 款车型理想 L7 将于 2 月 8 号正式上市。而在车展前夕，新出行也提前体验到了理想 L7 。理想 L7 要卖给谁？能否创造比 L8 、 L9 更高的月度交付纪录？这篇文章我们来聊聊。

一、“套娃”

在理想 L8 上市的时候，作为 one more thing 官方同时公布了 L7 的售价。还是分 Pro 和 Max 两个版本，售价分别为 33.98-37.98 万元。

“电动车去中网（进气格栅）后，想要实现传统燃油车通过改变中网造型形成的显著差异化很难，那我们就索性接受是一模一样的。而且，智能车前脸装满了传感器，它们都有固定的位置和角度。”

这是李想在接受晚点汽车采访时，针对“ L9 、 L8 、 L7 三款车型前脸长得一样”的问题时的回复。“大家老说套娃有问题，但全世界最成功的企业都是套娃。”在随后的采访中，李想这样补充道。的确，如果 L7 、 L8 、 L9 三款车型同时出现在你面前，你也会说出“套娃”两个字。

除了“长得”一样，动力电池硬件参数方面，三个车也基本一样。前后双电机，前电机 130kW 、 220Nm；后电机 220kW 、 400Nm；但 L7 的 0-100km/h 加速时间提升到了 5.3 秒（ L8 为 5.5 秒）。

电池容量为 42.8kWh ， CLTTC 纯电续航为 210km （ WLTP 纯电续航为 175km ）， CLTC 综合续航为 1315km （ WLTP 综合续航为 1100km ）。油箱容积也和 L8 、 L9 一样，均为 65L 。

配置方面、包括座舱硬件配置、辅助驾驶硬件配置， Pro 版和 Max 版的区分和 L8 一样。和 L9 相比，则仅仅是第二排少了冰箱配置。

二、理想的家用 5 座 SUV 是最理想的？

在套娃之外， L7 是理想的第一款 5 座车型。通过 ONE 、 L8 和 L9 三款车型，理想在 6 座 SUV 这个细分市场，开拓出了一片蓝海，创造出了用户 6 座 SUV 的庞大需求。现在已经没有人怀疑理想造 6 座车的能力。但是对于家用 5 座 SUV ，理想会怎么做？理想 L7 给出了答案。

首先是后排大空间，这是中国消费者永远都不会嫌多的需求点。为了提供后排更大的乘坐空间，L7 后排座椅相比 L8 后移了 100mm 。

L8 的第二排座椅可移动距离（最前到最后）为 175mm 。经过和官方确认，这里的后移 100mm 是相比 L8 第二排座椅调节到最后的位置还要再往后挪 100mm 。这也意味着 L7 拥有理想所有车型中最大的二排腿部空间。

我们看看 L7 和 L8 的整车尺寸，车长方面， L7 比 L8 短 30mm ，轴距两车都是 3005mm 。很明显同样在满座的情况下， L7 相比 L8 能做到更宽敞的第二排空间，以及更大的后备箱空间。

更细节的地方在于，由于 L7 的座椅后移，因此车门的开口位置也配合着向后移动了 55mm ，从而使得第二排乘客的上车体验不会受到影响。

 L7 后排靠背角度也支持 20-40 度的可调节范围，同时在副驾座椅的后方提供了电动脚托，这样在后排右侧座椅靠背放倒后，乘客可以形成“舒躺”的姿势。官方给这个功能起了个不那么“理想”的名字，叫“皇后座”。

前排座椅靠背完全向后放倒，与后排座椅形成“床”的功能则依然保留，用户依然可以在车内实现全躺平。

这是针对家用 5 座 SUV 乘坐体验方面理想给出的答卷：大空间、皇后座和可躺平。

与理想 L8 一样， L7 也没有提供车载冰箱。但是也全系标配副驾屏、全车座椅通风 / 加热、全车座椅腰部按摩、全车座椅电动调节以及 4 向腰托、方向盘加热等等系列实用性功能。 此外Max 版也依然提供后排娱乐屏。

二、“月交付目标 1.5 万辆”的底气是什么？

在广州车展的媒体专访中，理想汽车销售副总裁刘杰官方对外透露了 L7 的销量目标：稳态月销量在 1-1.5 万辆左右。

这个目标在我看来还是务实的，也比较符合理想一贯来的沟通策略。无论是和媒体还是和用户的沟通（李想个人微博不在这个范围里），都不会太激进，预期管理得都相对比较好。

无论是理想 ONE 、还是 L9 、 L8 ，这三台车共同点都是 6 座。 L7 定位最大的不同是 5 座 SUV ，相比原来的三台车，面对的竞争对手数量更多。这也是外界对于 L7 销量持不太看好的原因。

我们先回答第一个问题，理想 L7 的竞争对手是哪些？在 L8 、 L9 这个问题上，可以是 BBA 那些定价更高的车型，比如 X5 、 X7 、 GLS 、 Q7 等车型。同时也可以是汉兰达、途昂等同价位车型。从销量的数据来看， L8 、 L9 也的确占据了这些车型较大的份额。

那么在理想 L7 上呢？我认为也是和 L8 、 L9 类似，它的竞争对手不是同价位的新能源车（包括纯电），而是同价位的燃油车以及同尺寸级别的 BBA 车型。

比如同价位的雷克萨斯 NX 、宝马 X1、奔驰 GLA 、 GLB 等车型。 BBA 再高一个级别的车型是宝马 X3 、奥迪 Q5L 、奔驰 GLC 等车型，但是车身尺寸、空间配置依然无法和 L7 相提并论，而且起售价格也已经将近 40 万元了。

如果是同尺寸的车型，那么就是宝马 X5 、奔驰 GLE 等车型了，而他们的起售价均达到 60 万元的级别，几乎能购买 2 台理想 L7。

上面列的这些车型，可以看到和理想 L7 相同价位的，无论是车身尺寸（等同于内部空间）还是智能化、整车配置，都不如理想 L7 。和理想 L7 拥有相同尺寸和空间的，价格则都是 L7 的两倍，同样的配置、智能化也还是不如 L7 。

当然了，这些车型相比理想来说，最大的优势就是品牌的优势了。也就是说依然会有部分用户会在产品力悬殊的情况下，选择 BBA ，实现自己心目中的 BBA 梦。

尽管理想 ONE 、 L8 、 L9 均已实现了月销量过万，但是“认为理想的品牌价值不如 BBA”还是占大多数，这也是短期内中国汽车人再怎么努力也无法改变的现实。

我们来看看这些车型在 11 月份的销量分别是多少：

• Q5L ： 11025
• 奔驰 GLC ： 10527
• 宝马 X3 ： 9559
• 宝马 X5 ： 7345
• 宝马 X1 ： 6962
• 奔驰 GLE ： 2405
• 奔驰 GLB ： 4886
• 雷克萨斯 NX ： 1798
• 奔驰 GLS ： 1462
• 沃尔沃 XC90 ： 1200
• 奥迪 Q7 ： 479
• 奥迪 Q6 ： 77

所有的车型累计加起来的销量为 5.7 万辆左右。理想 L7 如果想要达到 1-1.5 万辆的月度销量目标，意味着需要抢占 20-30% 的销量区间，这并非是不可能完成的任务。目前 L9 和 L8 就已经实现了。

“不是自己太强，而是对手太弱”，或许这句话可以概括理想 L7 的底气。

也许可能会有人说，为什么不和同级别的纯电动车或新能源车比较呢？从理想前 3 款车型的销量情况来看，理想的竞争对手还是以燃油车为主，在同级别纯电动车和理想之间做选择的还是少数。

对于理想 L7 的月销量，在新出行社区的调查中，大部分用户都认为月销量过万不是问题，在 1.5-1.8 万左右。部分乐观的用户认为月销量能过 2 万；也有部分用户认为， 5 座 SUV 可选车型多，理想 L7 面临的竞争比 L8 、 L9 更大，月销量或许不到 1 万台。

三、谁是理想 L7 目标用户？

简单的说，理想 L7 的目标用户是手握 35 万元左右想买一辆大 5 座 SUV 的人。这些人首先没有 6 座需求，甚至就是不想要 6 座只想买一台 5 座车，否则理想 L8 明显更适合。

在我看来，理想 L7 的主流目标人群主要有以下两种：

1、BBA 的用户

这部分用户本身家里已经有车、也拥有过 BBA 车型了，面对新能源智能转型的当下，希望买一辆智能化程度更好的新能源车，但是对于纯电动车目前还是比较谨慎，因此选择理想 L7 。当然了，这部分用户有个前提是对于 6 座车的需求度不大。

这部分用户简单的概括，原本只能在上面我们提到的 BBA 车型中选择，但是理想 L7 提供一个性价比更高、更划算的选择。我认为在理想 L7 的意向用户中，这类型的占比最高。

2、首次购车的 90 后、 00 后年轻用户

这类型用户我认为会是理想 L7 意向用户中占比第二多的，这部分用户对于拥有 BBA 没有太大的执念，或许家里本身就已经有过 BBA 车型，自己从小就是乘坐 BBA 车型长大的。

理想 L7 吸引这部分用户的是丰富的配置、大空间、高度智能化、同时没有里程焦虑。而且 L7 是一辆 5 座车型，虽然车身尺寸大，但相对来说没有那么奶爸，因此会是这部分用户的选择。