这是是一篇应该在 NIO Berlin 2022 结束之后就发出来的文章，等在现在主要是因为这是一篇值得深入写的内容。

主要有两个原因： 一个是「车企出海」；另一个则是「蔚来出海」。

看到这你肯定会有一个疑问，车企出海不就有蔚来吗？首先这么理解对，但只对一半。

「车企出海」这个概念很容易理解，这轮新能源汽车的发展，是中国汽车企业真正实现跨国运营的一次重大机会。国内车企出去就和当年大众、宝马、奔驰、雷诺他们进入国内市场一样，本质上都是去更大的空间里卖车。

当然，蔚来出海也是这个原因，只不过在此基础上，蔚来还要  「卖电」 。

所以接下来我将从几个方面去讨论一下：

• 蔚来欧洲的「换电网络」。
• 为什么欧洲可以「卖电」？
• 蔚来欧洲的「能源战略」到底是什么？
• 蔚来欧洲「订阅制的底层逻辑」。

01

蔚来欧洲换电网络

NIO Berlin 2022 蔚来在欧洲发布 ET5、ET7 与 EL7 三款车型，正式宣布进军德国、荷兰、丹麦和瑞典四国。

消息一出，众多网友以「蔚来打到 BBA 老家了」、「中国车企走向世界」这样的标题，为蔚来出海加油助威，这是值得点赞的，但相比网友的激动之情，蔚来董事长 CEO 李斌的表现似乎很淡定。

李斌常说的一句话是： 「我们去欧洲是一开始公司成立的时候就决定的，而且我们相信在欧洲蔚来的体系有非常大的作为。」

这很容易被被人理解成，蔚来作为一家  「车企」  在欧洲大有作为，但现在要告诉你，李斌说的大有作为， 是建立在新能源汽车基础之上的「能源交易」。

所以，那些说蔚来的欧洲发布会是花架子，登陆海外的形式大于实质，是为了在资本市场讲好故事的人，你需要重新认识「车企出海」和「蔚来出海」这件事的本质区别。

截止到目前，其他车企的出海多数还是以与当地经销商合作卖车为主，蔚来是唯一一家在欧洲当地建设补能设施的中国车企，可是李斌跟秦力洪在欧洲自驾后发现，欧洲电动车比想象的渗透率低，但超充设施比想象好。

那为何蔚来依然坚持在欧洲自建补能体系？

这里面首先要将的依然是「换电」，这将是蔚来进入欧洲「大有可为」的关键。

无换电，不蔚来

换电站本身就是个大型广告看版，在蔚来以新品牌进入欧洲市场，换电站能转化为一个个线下触点使更多人认识蔚来。

以上只是浅层原因更深层次是： 换电是蔚来的能源布局基础。

换电站与虚拟电厂(VPP)

要讲清楚「蔚来欧洲的能源布局」，就必须要了解换电站，而了解换电站就要了解 VPP 这个概念，此前沈斐博士讲了 NIO Power 在这几年的尝试。

其中讲了换电站能做的几件事：

有序充电

当前充电桩的盲目建设，只能解决「充」的问题，不能解决「电」的问题。

随着电动车的渗透率快速提升，电动车将成为未来配电网的新型负荷，充电桩是电动车补能的主流模式，由于 电动车充电具有时间和空间上的不确定性 ，无序充电将给配 电网很大冲击 。

有序充电是通过技术手段，引导和鼓励用户在电网电量富余时主动充电，在电力紧缺时避免充电。

风电跟光伏等可再生能源受季节跟天气影响巨大，普遍存在波动大、可控性差的问题，尤其是风电因为随机性高和反调峰，被称为： 「垃圾电」。

风电大多在半夜风力大时达到峰值，选择在夜间谷时充电可以更多的消纳风电，起到移峰填谷、主动避峰的作用。

进而平衡电网的负荷曲线，缓解用电高峰的供应紧张，同时利用峰谷电价差异对车主产生价格刺激，获得更低的用电成本。

蔚来多年来参与京津冀国家电网消纳风电计划，推出错峰加电活动，鼓励有家充的车主在每日凌晨 0：30 - 7：00 充电，参与给予蔚来绩分奖励。

第二期共 4241 位用户参与，总计错峰加电 236 万度，夜间充电量提升 167%，错峰加电占比显著提升。

换电站比充电桩更能主动「错锋充电」，透过蔚来能源云预测用户加电需求，结合各地峰谷电价，制定适合各换电站的错峰充电策略。

蔚来官方数据，8 月全国总计 1067 座换电站，有 575 座参与错峰充电，比例接近 60%，谷时用电从 12% 提升到 20%，一个月里移峰达 410 万度电。

调频

换电站在调频很有优势，可以通过专网直联电网调度中心，接受电网调度指令，做到分钟级甚至秒级的功率响应，高效参与调频。

以合肥为例，在 8 月 15 日晚上 8 点，合肥电力调度控制中心向全市 15 座蔚来换电站发出指令。

1 分钟内，合肥电网累计降低负荷 1.4 MW，平均每站降低功率约 100 kW，每块电池仅增加约 5 分钟充电时间。

另一方面，可以向电网反向放电的换电站将投入运营，进一步探索加电设施与电网的互动。

据蔚来内部估算，每座二代换电站有 600 - 700 度的储能能力，用户更换电池时，另外的电池能向电网放电 5 - 10 分钟，可以随时接受电网指令，几乎不会影响用户换电。

沈斐博士是电网出身，本来想在能源互联网领域创业，他有谈过为何要加入蔚来：

「原本对电动车行业没兴趣，当时的快充桩，功率最大才 60 kW，是电网设备的千分之一，没劲，但李斌说要做换电，我一听到换电就有精神了。

我想象中的换电站， 是分布在城市中的采集和存储能源的触点 ，除了可为电动车用户加电，将来结合储能还有很多想象空间。」

回顾蔚来在中国的尝试，沈斐博士是真的把换电站当储能站在用，而李斌当初请他担任 NIO Power 的负责人，自然不会止步于用户服务，而是有更大的愿景。

02

蔚来的能源梦

蔚来是中国车企里，跟国家电网合作最密切的公司，相较于其它车企雷声大雨点小，蔚来一直很努力在配合电网的行动。

在李斌确立换电是蔚来的长期主义之时，蔚来就跟能源结下不解之缘。

换电站可以成为虚拟电厂，那什么是虚拟电厂呢？

虚拟电厂(VPP)是：

通过聚合并集中调度分布式能源，成为提升电力系统灵活性的解决方案。

VPP 通过聚合商把独立分布式能源整合成一体， 通过中央信息技术监控、预测和优化，调度它们发电、储能或放灵活的电力需求。

使它们能参与电力市场交易，并向系统运营商提供灵活性。

简单说就是：虚拟电厂抛开一切表象和概念，本质上就是 电力市场化交易 。

这也是为什么在中国的换电站难以盈利的主因。

很多人讲换电模式难以为继成本太高，因为他们看到的换电站只能赚车主的钱， 然而换电不止能赚车主的钱，更能赚电力市场的钱 。

但中国的电力市场化进程偏慢，主要是能源安全和各方面因素导致，欧洲则不同，他们很早就行程了「电力市场化」， 换电在欧洲会比中国更快盈利 。

记住这句话，这才是蔚来欧洲的核心之一，蔚来就是要参与到欧洲的「电力交易」中去，并且要真实实现盈利。

电力市场

电力市场分为：「中长期市场、日前市场、日内市场与实时市场。」

按时间轴， 电能交易由长约、短约进行到日内市场截止时；辅助服务则由长约、短约进行到实时调度为止。

交易制度的安排可以是：

• 集中交易市场，如电力交易所(EX)或电力池(Pool)；
• 分散型交易市场，如双边合约(BT)或场外交易(OTC)。

市场价格的决定方式有采用，依报价成交(PAB)或采用系统边际定价(SMP)。以欧洲为例，欧洲的跨国平衡市场是由各国输电系统运营商(TSO)组成的 ENTSO-E 组织运营。

在中长期市场采用显式拍卖单独对跨国输电容量进行拍卖，按照市场报价由高到低排序，以边际电价出清。

但显式拍卖有几个缺点：

• 可能出现购买容量与实际传输容量需求不匹配；
• 可能购买容量与实际潮流方向相反；
• 不同交易机制形成的价格信号，无法及时传递到能量市场并反馈修正。

因此，更重视时效性的日前与日内市场，采用的是 隐式拍卖。

隐式拍卖的执行，需要输电网的物理联接与交易耦合计算技术支持，将跨国输电信道容量与能量交易进行统一优化出清。

该机制优点在于， 自动为跨国能量交易匹配相应的输电容量，最大化实现输电资源有效配置，规避潮流方向相反的问题，为市场交易提供更准确的价格信号 。

日前与日内耦合市场，欧洲各国有不同的市场交易机制。

以蔚来进军的五国所属的 EPEX SPOT 为例：

EPEX SPOT 日前市场于运行日前一日的 9:30 开始，汇聚成员国市场主体申报信息与跨国信道可用输容量。

进行集中竞标出清，在 12:42 市场会发布一次出清结果，如果市场出清价格超过各国市场价格阀值，在市场超过价格阀值时段开放 10 分钟，允许市场主体调整申报信息。

在 12：55 发布二次出清结果给各国交易中心及 TSO 确认。

于 14:00 发布中标发用电曲线及跨国信道容量分配。

日内连续交易市场针对各国交易体系设置了 60 分钟连续交易、30 分钟连续交易与 15 分钟连续交易三个交易产品。

除北欧是运行日前一日 14:00，其它国家则为运行日前一日 15:00 开始，连续交易至市场交割前。成员国依据各自市场需求参与日内连续市场，各国参与的交易产品与交割结束时间并不相同。

欧洲电力市场的价格是新闻很常看到诸如「负电价」、「法国电价暴涨 400%」的来源，不过这只对参与电力市场的交易主体有关，不会直接反应到电费，所以不要看到新闻就乱骂。

一般电费签订后要到换约才会调整，欧洲电费的确增加很多，但没有新闻写的如此夸张。

以德国为例，电费长年维持在 50 欧元/MWh 以下，只有少数年份超过。

1 MWh = 1000 度电、1 欧元以 7.25 人民币计价，也就是 德国电价成本长年在 0.36 人民币/度以下。

这是交易电价，为发展可再生能源，到普通家庭还要加上很高的附加费和税收，因此， 德国的民生电价贵，不是成本高，而是税费贵。

但自去年开始，受石油与天然气价格上涨影响，成本直接翻倍到 100 欧元/MWh，今年更是突破 200 欧元/MWh，如果不调低税费，成本传导到电价， 暴涨 不可避免。

再看一张图：

这是 2020 年与 2022 年一个普通家庭的电费账单，红色圈起的是能源成本，过去能源成本只占电价 1/4，电网费用占 1/4，其余全是附加费跟税金，尤其是绿色圈起的 EEG 附加费。

德国从 2021 年开始减收 EEG 可再生能源附加费，2022 年 7 月完全停收，此项过去在电价占 1/5 费用，在 2022 年全面取消 EEG 附加费后，能源成本暴涨到近 50%，电网费用依然占 1/4。

紫色圈起处就是，为什么德国电费没有随成本暴涨的主因。

因为，政府主动取消税费，减缓电费上涨幅度。

在 EEG 可再生能源附加费取消后，负电价时代可能也随之结束，当初负电价的存在是因为有附加费补贴，在附加费消失后，如何减少风光弃电成为新的课题。

VPP 是解决方案之一。

辅助服务

在欧洲推进可再生能源的同时，也认识到可再生能源的不稳定性对电力系统的危害，欧盟对此开展 EU-SysFlex 项目。

此项目目标是确定与整合大规模可再生能源相关的问题和解决方案、制定计划，为 ENTSO-E 提供实际帮助。

可再生能源对电力系统有以下挑战：

• 缺乏频率控制
• 缺乏电压控制
• 转子角度不稳定
• 电网堵塞
• 系统裕度与恢复能力下降

在辅助服务里，频率控制具有重要的通用性，是辅助服务的核心，因此针对频率控制的产品在辅助服务的比重最高。

辅助服务主要是 处理电力系统的容量问题 ，电力市场则主要 提供电能 。

日间交易结束后，TSO 在平衡电力市场购买平衡服务，以解决系统实时供需失衡与频率偏差，分为一次调频、二次调频与三次调频。

• 一次调频只有容量价格。
• 二次与三次调频对正负备用分别询价。

提供方对实际使用的容量与平衡电能进行收费，成本由导致启动备用的平衡责任方支付。

日内市场交易已将容量价格内含在隐性拍卖中。

根据德国《能源经济法》与《可再生能源法》，TSO 在电网阻塞时，可以要求进行再调度，即下调一地同时上调另一地的发电并网量。

再调度是为解决电力批发市场上， 电力交易与电网面临的物理输送不一致，参与再调度可获得相应的经济补偿，以抵消为此付出的成本 。

如果再调度依然无法满足系统需求，TSO 可以采取限制上网，减少可再生能源并网进一步调整电力供应。

2021 年 10 月 1 日，经修定的《电网加速扩建法》生效，参与再调度的资格从原先的 10 MW 下修到 100 kW，降低资格让 VPP 更容易参与。

VPP 的获利前景

以欧洲著名的 VPP 运营商 Next Kraftwerke 为例，在 2020 年聚合 9000 MW，总计营收 5.95 亿欧元。

以 Next Kraftwerke 在德国的辅助服务投标为例：

随着数据的累绩和预测技术的进步，从一开始需要大量二次与三次调频，到现在趋于稳定，可以说电力市场不止促使 技术进步，也节约金钱 。

一次调频的投标费用也显示这样的趋势：

可以看到，从 2017 年到 2020 年，代号 DE 的德国投标费用一路走低，在 2020 年达到谷底，直到 2021 年石油跟天然气大涨，快速上扬。

2022 年由于战争的影响，欧洲天然气供应减少，过往通过燃气调频成本陡升，并且加大可再生能源投资，可再生能源的不稳定，需要强化调频的能力。

两者因素迭加，欧洲辅助服务市场的需求跟费用有望走出长时间的牛市。

蔚来此时进场，时机正好。

欧洲近期储能市场大爆发不是没有原因，磷酸铁锂的储能度电成本在 0.6 - 0.8 元，换算为欧元成本在 0.1 附近，相较于欧洲现在高昂的电价，足以覆盖成本尚有利润。

况此蔚来许多在中国的做法，可以照搬到欧洲：

• 如反向换电，在中国是车主发挥爱心、回馈社会的义举，在欧洲，是真能赚钱的活动。
• 如蓝点计划，欧洲的碳权价格比中国更高。
• 如光伏与换电共建，成为小区微电网的储能池。

甚至是 V2G，因为只拥有车的使用权，无需烦恼电池寿命能无忧参加，在沈斐的构想中， 电动车就该是移动的储能，可以成为电网的海绵，既能充电也能放电。

秦力洪讲涟漪模式提到：

「几年前有本畅销书叫《参与感》，新时代的品牌运营光有参与感是不够的，还要有拥有感。

蔚来花很多精力营造用户的拥有感，相当部份的用户认为蔚来的品牌是他们参与创建，他们是蔚来的一部份，给予了感情、希望，甚至伴随蔚来成长。

传播即陪伴， 传播的目的是产生情感连接 ，让用户觉得蔚来是陪伴他共同成长，生活当中必不可少的一部份。」

欧洲车主在参与蔚来活动的同时，既响应环保的理念，又能得到物质的回馈，会让他们对蔚来产生认同感，是他们成就了 蔚来的能源梦 。

综上所述，这就比较好理解，为什么蔚来在海外盖的第一座工厂跟车无关，而是 NIO Power 的换电站与加电服务体系。

蔚来在欧洲并不是简单出于「卖车」这一种思考，参与能源体系建设与服务才是蔚来欧洲的主战场，只不过这一切是建立在「新能源汽车」这个基础之上。

03

潜在风险

只谈梦想不谈风险，不合符商业公司的运作规律，蔚来一切的畅想如果实现，将会是改变汽车产业和能源产业的事，但这并不意味着会一帆风顺。

蔚来在欧洲主要的风险有两个：

资金风险

不管是换电站还是订阅制，都是重资产的商业模式，因此，如何找到资金持续投入，是成败的关键。

虽然李斌讲在欧洲找到好几家 Leasing 公司与第三方资金达成合作意向，但在升息的大环境下， 这些合作意向究竟能化作多少资金投入未可知 。

尤其现在欧洲大通膨，侵蚀不少购买力，会使消费者倾向保留现金以应不时之需，如果车的周转率不及预期，借贷的利息是否会成为资金破口？

整体不确定性极高。

地缘风险

这是最大的不确定性，蔚来能做的不多，只有把一些重资产放在对中国友好的匈牙利，其它只能尽人事听天命。

而这个不确定性，可能会影响蔚来在欧洲的整个计划推进。

04

NIO Subscription

看了上面「关于能源」的部分，我们会发展，一切的实现有个前提，就是「车的保有量」要大，这就要讲到蔚来在欧洲的销售模式。

NIO Subscription 是蔚来在海外推出的订阅制，本质是欧美盛行的 Leasing 变形，因此，要理解 NIO Subscription 要先了解 Leasing 是什么？

Leasing 是种长租模式，你跟车商租车，交一笔初始费用，之后按月交付租金，租期长度为数月到数年。

到期后可以选择把车退还给车商，或按照车的剩余价值将车买下，通常不会选择买下，因为剩余车价依然很贵，不划算。

Leasing 的优点

选择 Leasing 有以下几个优点：

一，缓解资金压力。

购车预算不高，但有稳定收入，或者对自己投资有信心，对现金更看重，或者留学生预算有限但需要车，可以花更少的钱用车。

二，省去卖车与后期维护的麻烦。

车不属于你，到期后把车还给车商就好，不用担心车的保值率、无需烦恼保固过后要养车，可以常换新车。

三，商业用车可以减税。

公司租车扣提列租金费用，可抵营业税，资金运用更为灵活。

Leasing 的缺点

一，没有车的所有权。

既然是长租，车主只拥有车的使用权，没有车的所有权，如果想长期拥有，会很不划算。

二，相关费用偏高。

Leasing 会限制行驶里程，通常是 1 年 1 万到 1 万 5000 公里，超过要额外收费，以每公里或英里计价，很昂贵。

长租的车险相对较高，并且车商会捆绑销售，如果要在外加保，要先去了解保费需要多少。

有些车上的功能要额外付费。

以 SIXT 为例，宝马 3 系有以下的选配：

可以看到，一旦加上这些选配项，租车费用并不便宜。

有些车商会在这上面搞花样，用低租金吸引顾客，然后在选配里加价。

由于欧美这块竞争激烈，时不时会有优惠租赁车款，有些能有议价空间，就跟中国的 4S 店一样，多询价跟议价，有机会拿到超值的价格。

Leasing 适用人群

以上内容可以总结出 Leasing 适合以下人群：

• 经常换车的人
• 用车里程数不高的人
• 公司有税务需求者
• 现金有限的人

这就是 Leasing 的基本客户群。

蔚来订阅制与 Leasing 的比较

蔚来订阅制针对 Leasing 的选配，融合蔚来的服务变成了 标配 。

蔚来订阅制的限制里程一个月是 1250 公里，一年是 1.5 万公里，未使用的公里数可以持续累加，超过部份根据车型有不同的收费标准，每公里为 0.22 到 0.3 欧元之间。

此点跟 Leasing 相同，只是蔚来给的里程限制更高些。

服务无忧

蔚来订阅制已经将保险内含在租车费里，并且提供冬季胎服务，无需额外付费，如同购买服务无忧。

不过这里有一部份跟中国不同，蔚来不提供取送货跟免费的漆面维修，要额外选配，并且没有增值服务卷。

2022 年因为是试行，给早期订阅车主优惠，蔚来免费提供这些服务。

另外，蔚来虽然对车辆维修兜底，但车主依然要付费，封顶上限是 500 欧元，也就是维修不管超过多少，车主最多就是付 500 欧元，维修低于 500 欧元，车主需要全额支付。

NIO Power

欧洲的换电站由于电池产权问题，没有选择 BAAS 的车主无法使用换电站，租车等同于 BAAS 权益，能享有换电站服务。

免费提供 11 kW 的家充桩安装服务。

蔚来欧洲加电 APP 已经开通，在欧洲已接入 38 万根充电桩，可使用蔚来 NFC 卡片直接访问。

因此， 蔚来的订阅制价格并不便宜，不仅是租车也一同将服务无忧与 NIO Power 变现。

相较于 Leasing，蔚来订阅制没有复杂的选配、不用讨价还价，将直营的理念贯彻到底，直营才能面对用户，蔚来要做全球的用户企业，必须坚持直营。

因地制宜，欧洲的人力成本很高、为服务付费的意识更强，中国有些无偿的服务在欧洲必须收费，蔚来不能赔本赚吆喝。

秦力洪提过：

「 我们跟保时捷包括奔驰的某些车型价格接近是合理的，这就是蔚来本身产品力和价值的应该有的水平 。

这个订阅价格里面包含了大量的服务，它并不是一个可以直接比的价格，我们是一价全包，别人是车是车的价，再加很多收费项，用起价赢得一个相对的优势。」

为什么蔚来在欧洲要主推订阅制？

05

蔚来订阅制的底层逻辑

「涟漪，当我们把水滴落在池塘水面上，波纹一圈圈地荡开，是蔚来所希望的营销模式，我们首先影响身边的人，让他们影响更多的人。

这个年代，每个人都是媒体，传播环境呈现去中心化的方式，一个品牌或者单一媒体，用自己权威的大规模发声影响到全民，这样的场景已经不复存在。

我们必需要依托涟漪模式，用一滴滴水的水滴，落到池塘里，让每滴水都可能更多的产生圈层，圈层之间产生交集，才会影响消费者的购买心智。

传统售车重点在购买前的传播，通过售前服务，让消费者了解这个品牌，从而产生好感，喜爱之后进而购买，蔚来则把精力放在购买后的环节。

蔚来营销的核心目标是： 提升现有用户的满意度，让他们对品牌有深度的情感链接，用老用户成新用户进入蔚来的朋友圈。 」

这是秦力洪介绍蔚来的涟漪模式。

蔚来的涟漪要运转起来，最重要是持续不间断的水滴，因此定义用户画像很重要。

李斌在发布会后的媒体沟通会谈到，为什么欧洲蔚来要以订阅制为主：

「在大部份欧洲国家，高端车以「公交车私用」获得车辆使用权是主流模式。

公司或买或租，作为商务或福利用车提供一定级别员工使用，员工需为这部份福利缴纳「公司用车税」。

公司采购新能源车，不仅可以享受多种税费优惠，还能打造绿色形象，员工也可以省下一大笔公司用车税。

在欧洲，纯电车的注册量超过 50.2% 来自于企业。」

欧洲高端车市场一年不足 200 万辆，相比于中国一年超过 400 万辆，本身市场较小，这里面，纯电高端车的市场又更小。

但也因为小，此细分市场目前是处女地，谁能先抢占用户心智，谁就将主导未来高端纯电。

蔚来订阅制更适合企业租赁，欧洲纯电高端车市场，企业客户占不少份额，它们有税务与环保形象需求。

这就不难理解，为什么李斌在欧洲的发布会一开始先谈全球暖化、谈蔚来 Clean Park、谈蔚来与世界自然基金会和丹麦自然保护协会的合作。

他要传递蔚来不止是一家科技公司，更是一家投入环保事业，为永续未来行动的车企。

不少人认为搞这些虚头巴脑的没用，但高端除了车本身，更需要传递价值观，尤其在欧洲市场，客户怎么跟你一家中国公司产生情感连结？

环保就是欧洲与蔚来可以共情的点，对企业用户尤为重要，它们更重视形象。

另一方面，现在智能车的迭代越来越快，越来越像智能手机，之前还能大杀四方的性能旗舰机，没多久就成平凡无奇的普通货色。

但车是高单价的消费品，没法像换手机一样随意，除非是租来尝鲜体验。

这不正是 Leasing 客户画像中「经常换车的人」与「有公司税务需求者」吗？

既然客户更重视使用感受，对所有权没那么多坚持，蔚来订阅制应运而生。

蔚来没有时间像在中国慢慢推广，蔚来采用涟漪模式非常新潮，在市场一片质疑声中，它成功成为引领时代潮流的弄潮儿。

现在不同，大家都在互相学习，留给蔚来的时间不多了，需要让涟漪快速转起来。

订阅制符合欧洲人用车习惯，况且借由提高租车周转率，可以使更多人接触蔚来、认识蔚来，加速从 0 到 1 的过程。