写在前面的话：
1. 这两天看到“晚点latepost”关于理想的报道——“理想汽车，战斗在隘口”，再一次明确了2025年160万辆目标的由来。这次是有感而发行程如下文字（注意此文字不代表着对理想的质疑，而是从行业的角度来看看，年销售100万辆到底是个什么概念）。
2. 在我看来，这个目标不是挑战极大，而是无法达成。或者换一个说法：这个目标的出发点不是基于自身的实力，而是继续市场或者资本的需求。
3. 于是乎，上篇粗浅整理一下，已经在国内实现百万销售的品牌车企，看看到底是什么支撑了他们100万的年销量？到了下篇，大家也可以自行判断下：至今只有一款车型，到21年4月该车型的18个月累积销量刚刚突破5万辆，预计第二款车在23年上市交付的车企，是否有机会完成年2025年年销售160万辆的目标。
4. 这片文章将分为，上下两个部分，上篇通过理清概念结合一些数据，也来谈一谈自己的感受。
5.个人非常尊重不同的观点，也欢迎各个维度不同的观点讨论，希望大家一起用“逻辑＋数据”的方式进行的有价值、有意义的讨论与补充。即便观点不一致也是非常值得学习的。若涉及到与讨论无关的不当攻击，保留删除评论的权利。

上篇：年销百万的充分必要条件

     一、产能与销量

       我们先来说一说一个基本概念：产能与销量的关系。

       只要了解经济学的基本观点，大概能够“需求”和“有效需求”之间的差别。所有有效需求就是那些有消费意愿，并且拥有相应支付能力的“需求”。简单的说就是“有支付能力的需求”，只有有支付能力的需求，才是“真实的需求”，相对应而言哪些没有支付能力的需求都是“伪需求”。需求＝伪需求＋有效需求。

       放到产能与销量的关系其实也是类似，产能实际是一个企业或者工厂能够最大生产的数量。但是不是只要你生产出来了，就能销售出去呢？这个未必。

       当有效需求 > 实际产能的时候，产能＝销量。汉兰达常年加价就是这个原因导致的，品牌方控制产能，让产能略小于有效需求，热销＋加价就自然而然了。

       当有效需求 < 实际产能的时候，产能 ≠ 销量。这个时候，决定销量的不是产能，而是有效需求的多少。遇到类似情况，一般车企的动作就是加大优惠力度，保证产能基本利用率。近3-5年里，奥迪就是典型的代表，无论A4还是Q5，使用价格杠杆来撬动更多的有效需求。

       我们先来看看理想的产能在哪里？常州工厂，设计产能 10 万台（现有产能大约在6-7万台／年，还预留了一条生产线未施工）；目前已经开始在厂区内的 300 亩空地上规划新车间。根据财报，常州工程预计 2022 年完工，到时候年产能将提升到 20 万台。注意，是到2022年，理想常州工厂的全部产能为20万台；据报道，理想还会考虑收购其他车企闲置的旧厂房，但对旧厂房进行生产线改造也是需要时间的，如果未能在2021年12月31日前敲定新增收购的厂房，不出意外的话，即便有新增产能也需要到2023年的第二个季度了，至于全面满产差不多得倒第四季度了，这还是在一切都顺利的情况下。

    
        但产能只是销量的必要条件，有足够产能是能够保持销量（比亚迪现阶段面临的就是功率型刀片电池产能不足的问题），但并非所有的产能都能够全部转化为销量。

        既然产能不是销量的充分必要条件，那么还没有其他的因素能够成为销量的充分必要条件呢？

     二、爆款、爆款还是爆款

           我们来看看，在2020年已经实现年销百万的合资车企车型销量初步分析（一下数据均来自于乘联会公布数据）。



        2020年，大众（南北大众合计）在国内的销量在260万辆，其中77%的销量是由标红的9款车贡献的。其中，朗逸41.73万辆、宝来32.63万辆、速腾29.98万辆、途观L17.85万辆、桑塔纳（你没有看错，就是桑塔纳）15.57万辆、探岳14.68万辆、迈腾16.47万辆、途岳14.68万辆、帕萨特12.90万辆，这9款车型的销量为200.78万辆。



        2020年，本田（东本广本合计）在国内的销量在163万辆，其中72%的销量是由标红的6款车贡献的。其中，CR-V24.99万辆、思域24.51万辆、雅阁21.06万辆、XR-V16.83万辆、皓影15.57万辆、探岳15.63万辆、缤智15.03万辆，这6款车型的销量为118.06万辆。



           
        2020年，丰田（一丰广丰合计）在国内的销量在153万辆，其中66%的销量是由标红的5款车贡献的。其中，卡罗拉34.34万辆、雷凌22.23万辆、凯美瑞18.51万辆、RAV4 17.49万辆、汉兰达9.53万辆（汉兰达常年供应不足），这5款车型的销量为102.12万辆。



       2020年，日产（国产车型）在国内的销量在113万辆，其中88%的销量是由标红的4款车贡献的。其中，轩逸53.87万辆、逍客16.12万辆、奇骏17.52万辆、天籁 12.17万辆，这5款车型的销量为99.67万辆。

        看完了合资厂商的车型销售数据后，让人印象最深刻的是日系的日产、丰台和本田，他们仅仅依靠4、5款车型，就已经能够实现百万级别的年销售量。

        再看看单车销量，B级轿车，年销12万辆是正常，优秀的车型能接近年销售24万辆；A级轿车，年销售12万辆只能算入门，优秀的门槛在年销售24万辆，如果要达到卓越甚至需要超过48万辆。合资SUV车热销门槛也在12万辆，优秀的车型能达到24万辆，如果考虑国产车型，实现卓越门槛至少在36万辆（月销3万）。

       爆款、爆款、爆款，这才是达成年销100万辆的充分必要条件。

       在知道了爆款的重要意义后，我们应该如何定义爆款车型呢？

       个人也做一个粗糙但简单明了的定义：

        入门的门槛：12万辆

        优秀的门槛：24万辆

        卓越的门槛：36万辆

       换句话，年销售如果达不到12万辆，基本上是称不上爆款的。即便对于理想ONE和X01这类中大型SUV而言，如果年销售达不到12万辆，也很难称其为爆款（对比之下2020年，售价在30万以上的中大型SUV的三款标杆车型：奔驰GLC年销160900辆；奥迪Q5L年销144648辆；宝马X3年销135694辆）。

       从合资品牌的销售结构来看，实现爆款的方式，要么是“两田一众”的玩法，“多生孩子多打架”；要不是日产的玩法“一款车型打天下”。

       且不说，诞生爆款的其他基础：（1）产品定位精准，产品有足够的竞争力，稳定的质量和逐步提升的口碑；（2）丰富的经销商网络：打底起码要有1000家经销商或者网点（理想在21年的开店目标是200家）；（3）安全的供应链水平：到了百万销量水平后，对供应链的要求会更高。除了产能匹配外，更重要的是零部件开发的节奏。即使是成熟车企，还要考虑供应链的系统能力。

        对于那些憧憬先销百万的车企而言，无论采取哪种方式，都需要拥有属于自己的爆款车型！而且，一款未必够，最好得是好几款车型！

        如果没有足够多的爆款产品，年销百万更多是一个泡泡罢了（以理想为例，目前就一款车型，计划25年销售160万辆－如果是累积还有机会实现的）。 

       这个条件不仅仅对包括特斯拉在内的新势力车企而言适用，对于传统车企转型新能源也一样适用。那些“2025年新能源占比销售超过40%，2030年新能源占比100%”的故事，给股东和资本市场表表决心也就算了。一旦回到真实生活，我就一个问题：“您的爆款车型在哪儿呢？”