这次北京车展受到空前的舆论瞩目，各方老板变身自媒体疯狂出镜博流量，各路新车全副武装秀肌肉。

但由于车市之卷，已经持续数年之久，我们再难看到当年Model 3、Model Y国产，理想L系列空降，比亚迪汉填补中大轿车市场空白的故事重演。市场极度拥挤，每个细分市场都相当于在3平方米的小屋里挤满了七八个人，堪比上海周末的迪士尼乐园。

在这样的情况下，要选一款新车，能非常切中消费者之需求和渴望，是极为困难的。在我看来，当属别克GL8 PHEV。

产品定位：Avenir艾维亚的面子，PHEV绿牌的里子，陆尊的名字和价格

我们首先来看一下产品基本面，这款别克GL8 PHEV做了什么。

在这个版本上市之前，别克GL8在售的是三大系列。

定位较低的是GL8 陆上公务舱，主要覆盖20-30万区间，满足经济实惠份量大的追求者。

中间定位是GL8 ES陆尊，主要覆盖30-40万区间，满足改善型用户。

高端版本是Avenir艾维亚系列，造型和配置更加豪华细腻，覆盖40-50万区间，满足高端用户。

这次GL8借助PHEV版的推出，不仅是改变了动力总成策略，实际上也默默调整了自己的配置策略。

PHEV版，官方名称叫「全新GL8陆尊PHEV」，全系艾维亚版本，不仅沿用了和Avenir艾维亚高端系列一贯的造型风格和配置档次（延续之余，亦有改善），同时采用了1.5T深度米勒循环混动发动机，增加了电驱和电池，并在设计和配置上全面优化升级，却依然维持了35.99万元的起步价，和原来的陆尊系列有很大的价格重合。

这相当于比之前购买Avenir艾维亚高端系列的指导价门槛，拉低了10万之多！

这是面对激烈的竞争情况下，别克采用的一个非常务实的态度。

实际市场表现也证明了GL8的金字招牌和强大号召力，在刚刚上市的72小时内，GL8陆尊PHEV的订单就已经突破1万台，可见从定价、产品力和权益政策的角度来看，消费者已经用真金白银做出了投票。

用户需求分析：40万左右大型中高端MPV，大家到底要什么？

掏40万左右的预算，买一台大MPV的朋友。

最关心的是技术名词和细节吗？会上懂车帝拉AB车的详细配置对比吗？会完全靠百公里加速的数字高低或者最大续航的数字高低来做决策吗？

这都不是真实的高优先级用户需求。

这个市场有两个大用户群体。一个是企业购车用户，往往用于公司接待或者租赁用车。另一个是比较富裕的家庭用车，希望照顾全家多人口的用车。

对于前者企业购车用户

企业用户从来不是产品体验驱动的，企业用户最在意的是算账。

买车的价格是多少？等几年后卖出的时候残值还能有多少？是否容易卖出变现？加油充电的补能费用是多少？产品可靠性是否成熟、会不会经常罢工误事？售后服务是否遍布各地、足够有保障？如果做接待用车，这个品牌名字够不够大，客户会认识认可吗？能不能免除购置税，一下节约3万元？

谁能很好的回答这些问题，企业就买谁。

其实GL8过去两年，在企业市场一直有些先天吃亏。

它只有燃油动力一只左手。一些竞争对手，像日系MPV有一只混合动力的左手，油耗更低。另一些竞争对手，像腾势D9有一只戴了绿牌的右手，带了电感，还免购置税。在这样吃亏的情况下，过去两年的GL8，依然凭借强大的内功实力和多年的底蕴，依然保持在销量数一数二的第一梯队。

现在GL8 PHEV来了，相当于既有燃油动力左手，又有绿牌插混的右手，两手抓两手都能硬。有的企业用户不信任新能源车，想买一个更成熟的传统动力MPV，没问题，GL8的左手伸出来和你握手。有的企业想要绿牌省税，GL8的右手这下也有了。GL8有两只手，而核心友商都只有一只手。俗话说，双拳难敌四手，我们从宏观角度来看，竞争的势态瞬间就反转了。

而且补充一句，GL8其实不只是同时拥有左右手，得益于长期的经营和产品线沉淀，就像上面提到的，GL8的左手，又分了多个系列，覆盖20-50万不同的档次的细分市场。要知道中国的不同企业之间，不同地区之间，购买力差别很大的，没有一个广泛细分的产品线组合，就不可能广泛覆盖吸收市场的需求。

对于后者家庭购车用户

这部分用户最核心的关切是品牌、造型、空间体验、驾驶体验、安全、尺寸的合适性等等。

能在这个级别做到畅销车的，比如GL8、腾势D9、丰田塞纳系列，其实都很有几把刷子，实力非常全面不俗。

但我想说的是，其中非常关键的因素，依然是品牌。小米SU7最近给汽车行业上的生动一课就是如此，当你有一个覆盖一亿人以上的品牌号召力，你的车成为爆款的可能性就是比一般的汽车品牌大很多。

GL8覆盖不了小米那么多的用户，没错。但要论在MPV细分市场的影响力、知名度、美誉度、主动联想的可能性，没有人能和GL8相比。

私人用户由于决策的情感属性大幅高于企业，同时私人很容易受到现在「新能源就是大趋势」的影响，他们中的很多人确实想要升级一个绿牌MPV。过去GL8因为满足不了这一点，不得不错过了很多喜欢它的用户。

现在这个问题不存在了。

绿牌MPV不仅让私人用户节约3万左右的购置税成本，还能通过138km的CLTC纯电续航，满足绝大多数人日常城市通勤的里程需求：工作日在家充电用电，周末长途旅行随时用油，既有较低的能源成本，又有足够高的综合里程和长途无忧。

回答三大疑问，要透过现象看本质

虽然说真实的用户，他们买的是品牌影响力，买的是保值，买的是综合体验，买的是合适自己的产品。但一款比较红的受关注的新车，难免受到吹毛求疵的各种细节质询。

关于GL8 PHEV，网络上主要有这些讨论。我不代表厂家，但可以说一下自己的看法。

Q1：138km纯电续航，24.4度电池包，GL8陆尊PHEV没有一味加大电池包和纯电里程，是基于什么考虑？

堆电池不是硬技术。

难道GL8的工程师是不会再堆10度电吗？把电池包做的更大一些，不是技术难度的问题。这是是产品的取舍问题。

如果电池包再大一些，那么留给油箱等其它部件布置的空间会不会受到影响？留给安全碰撞的缓冲区会不会受到影响？整备质量会不会进一步增大，从而拖累加速、刹车、安全等方面的性能表现？

如果再多推10-15度电，整车成本还要明显增加，导致整车涨价至少1-2万，导致整备质量进一步提升并拖累综合的油耗水平，最终是不是会让更多用户失望？如果我们看GL8 PHEV的整备质量，是2.3吨+。而友商的PHEV车型，要平均重200kg，达到2.5吨+左右。

MPV的用户，在日常使用中，是不是真的普遍、高频的需要使用高纯电续航里程？

如果用户有非常方便的在家/在公司充电的条件，138km满足城市日常通行够不够？满足绝大部分用户是没问题的，国人的平均日通勤里程往返只有40公里不到。

如果没有方便的充电条件，反正要靠加油，那么GL8 PHEV已经有同级别较大的油箱、有同级别最长的综合续航里程，长达1370km。而且在这一情况下，有效的控制车的整备质量，有利于让车的油耗控制在较低的水平。

中国目前的汽车用户，是在家/在公司很方便充电的多，还是不够方便的多？如果真的是前者多，现在纯电车早就应该更快普及了。事实上，大多数用户缺乏这样的条件，这才是今天新能源MPV插电混动的比例大幅压倒纯电的原因。

也正因为体重控制的比较好，这款GL8的PHEV的零百加速7.8秒，相当不错的水平。

Q2：取舍与平衡，四驱、双电机并不是MPV的必选项

堆电机不是硬技术。

GL8这样的大型尺寸MPV和Model 3、宝马3系这样的中等尺寸运动轿车，谁的买家会更爱飙车的速度激情？当然是Model 3和宝马3系。

Model 3同时提供单电机、双电机两个版本，谁的选择比例高呢？答案是单电机为压倒性的多数。这也是全市场，绝大多数同时提供单双两种电机的电动车，最终用户的真实选择。

宝马3系也提供过两驱和四驱的选择，两驱的比例也是绝大多数，没有多少人选择Xdrive的四驱版本。

如果连著名的主打运动年轻的车型，都没多少人选双电机、选择四驱，一台大型MPV是否会吸引更多双电机、四驱的爱好者呢？不言自明。

对于绝大多数人，双电机和四驱形式是「nice to have」的锦上添花，而不是雪中送炭。而且双电机势必会增加一定的体重、提高能耗。

总体来说，四驱挺好，两驱也挺好，双电机挺好，单电机也挺好。最终关键看用户要什么。要加一个电机很容易，但GL8的产品经理的判断是——大多数人需要的就是两驱单电机，他们就专心服务好这部分用户。

Q3：中大型MPV的黄金尺寸是多少，GL8 PHEV对于尺寸的设定是如何思考的？

堆尺寸不是硬技术。

在用户能接受、环境能接受、安全能保障的情况下，尺寸越大，确实用户会越高兴。

GL8的长宽高是5219mm 1878mm 1807mm。

长度5219mm，已经到比较极限的状态，和核心竞争对手尺寸相当。再长的话，很多车位的侧方停车、地库的停车，都会受到影响。再大，企业用户或许还能忍受，但家庭用户会几乎无法接受了。

宽度1878mm，看起来比部分友商动辄接近2米的车宽要略小一些，但车内空间有口皆碑，没有受到影响。比较合适的车宽、对于转弯、停车、会车、掉头，均有很大的日常体验帮助。前几年很多电车用户觉得特别宽大的电车，设计上比油车更威风、有更好看的姿态感。但与此同时，今天网络上也有非常多的人，都呼唤电车能否造的窄一些。一阵激情过后，人们觉得好看重要，但好开好用更重要。

究竟是前者的需求更优先？还是后者的需求更优先呢？谁代表更主流的需求？

没人能用方程式的结果来回答大家。

但有一点可以确定，GL8在过去二十多年的持续畅销，可以说代表和开创了中国MPV这个品类。GL8在国内的尺寸，过去几代，一直在不断的传承，同时悄悄的慢慢的小心谨慎的慢慢变大，每换一代就再大一点点。

每一代GL8，都受到了消费者用脚投票的真实认可，这证明了这一套尺寸策略的有效性。

关于购买考虑的三个常见问题

Q1：GL8 PHEV车展发布了，什么时候能交车？

PHEV版要到6月份才交付。而且大概率会供不应求一段时间。

如果一定着急买GL8，可以考虑一下燃油版的陆上公务舱和陆尊。

现在买燃油车的用户，因为厂家提供了全系的保值回购补贴（买任何配置GL8 2-5年卖出换购任意别克品牌车型，都享受3W残值补贴），过段时间，等PHEV版产能爬到足够高以后，再置换也不会有太多损失。

*以25.89万陆上公务舱为例，结合目前终端优惠并缴纳购置税后一共24.97万，一年后保值率83%，残值21.47万左右，加上3万残值补贴，等于这一年的车价损失本来是3.5万，其中3万被厂家补贴了，你只需要损失5千元。

Q2：现在买GL8 PHEV有什么好处？

现在下大定，有相当于9.5万以上的综合权益优惠。

首先，GL8 PHEV终于能挂上绿牌了，购置税免税至高3万。

第二，大定用户可以有豪华配置“升舱礼”，至高3万。此外还有5000元保险抵用金。

第三，购车后第2年起，5年内回店置换，可享3w残值补贴。

第四，首任车主可以享受三电系统终身质保。

Q3：如果是老GL8用户置换这款全新GL8 PHEV呢？

比Q2的用户，还多3万元额外的补贴——GL8用户升级置换GL8 PHEV的3万置换补贴。总的综合权益相当于达到了12.5万以上，非常惊人！