我是小鹏NGP、自动泊车和智能语音的粉丝，也是李想的迷弟，感谢厂长不间断的高质量输出，这里借用厂长的方法论来分析一波小鹏汽车，此文不构成任何投资建议，仅作交流。

随着2023Q1小鹏的毛利率再次转负，身边又开始听到小鹏要倒闭的声音。那小鹏会倒闭吗？当然不会。根据小鹏Q1财报，小鹏账上现金及等价物+短期存款+中长期存款为302.26亿。按照Q1亏损23.37亿来推算，至少还可以烧三年，而且随着XNGP、扶摇平台和G6、X9等众多新车型推出，小鹏远远未到山穷水尽的地步。这也是何小鹏说还有很多牌可以打的原因。

那曾经新势力第一的小鹏，为何到了屡屡被传倒闭的境地？小鹏肯定是做对了一些事情，也做错了一些事情。

我们先来看小鹏做对了哪些事情————

首先，在行业趋势方面，在从传统能源到新能源，从人工驾驶到自动驾驶这两波技术革命中，小鹏从2014年成立，就坚定地投入了智能电动车（电动+自动驾驶）这一赛道，抓住了这两波大的行业红利，选择了一个高增长、供需分散、互联网进程落后、市场足够大的赛道。

其次，从解决行业问题来看，小鹏解决了哪些行业问题？

我们分别来看智能电动汽车行业目前最大的四个问题：1、电池贵；2、电池重；3、充电难；4、智能化低。

电池贵——导致车价高于燃油车。如厂长所说，电池是一个锂钴镍等大宗贵金属的集合，除非出现技术革命，电池成本无法随着规模制造一直下降，反而如果需求快速增加，反而会价格上涨。基于此，理想选择增程路线使用了小电池，蔚来则用BAAS的方式降低了车价。而小鹏对此并没有太好的解决办法，所以2022年的电池原材料涨价，叠加特斯拉发起的价格战，大大拉低了小鹏的毛利率。

电池重——导致为了保证500KM以上的续航，不得不采用大电池，电池越大就越重，反而又拉低续航。这点小鹏解决地不错，用整车800伏和SiC降低了能耗，使得小鹏可以用较小的电池就实现较长的一个续航（这点上蔚来是反面例子），在解决了电池重的问题同时，也捎带着部分解决了电池贵的问题。

充电难——小鹏也解决得不错。通过自营充电网络和配套的800V快充体系，小鹏在充电这一块，是让用户比较有信心的。

智能化低——这是小鹏做得最好的地方，包括智能座舱、智能语音和辅助驾驶，应该可以说至少领先理想和蔚来半年以上，传统品牌就更不用说了。

所以，在我看来，小鹏除了在电池贵这方面解决不太好外，在行业赛道选择以及行业痛点问题的解决上都做得算是不错。

接下来就是小鹏做得不太好的一些地方了。

一、用户定位：

模糊的用户定位是小鹏最大的一个问题，并由此衍生出了一系列问题，诸如产品定义、产品营销、SKU设置等一系列问题根源都在这里，并最终反映到了产品的销量上面。

从小鹏汽车的使命“始终以客户为中心，用科技为人类创造更便捷愉悦的出行生活”来看，这个使命让我非常地疑惑。客户——人类？你的目标客户难道是全人类吗？没有取舍就意味着所有的电动车企都是你的竞争对手，这是硬生生把电动车这个蓝海市场玩成了红海市场。

比如新出行的使命是“专注于新能源出行，专注于智能汽车，致力于打造新能源出行一站式服务平台”，放弃了燃油车测评。

像我这类只关注电动车，不太关注燃油车的用户，会自然觉得只做新能源测评的新出行会比汽车之家、懂车帝这类综合性媒体要更专业，信息获取效率更高，时效性更强，用户交流更加同频。

就像理想汽车的使命是“创造移动的家、创造幸福的家”，专注于家庭用户一样，初创公司必须在战略定位上做差异化，作取舍。这样才能建立品牌，才能有品牌溢价，否则只会陷入激烈的价格战。

而要形成品牌，用户就必须对你的产品有一个清晰的阻隔和认知，即你就是这个领域的专家expert，而我可以绝对信赖你。

你永远可以相信蔚来的的审美和服务，也永远可以相信理想的家用。

举个例子，我永远不会担心理想没有电动遮阳帘，因为我相信理想不会让家人在太阳下暴晒。我也从不担心理想会使用有毒的沥青止振板、黑心棉或者含甲醛的胶水，因为我知道厂长不会让他的老婆小孩吸毒气。我也从不用担心理想的安全性，因为对于家庭出行来说，安全绝对是第一位的。

但是对于小鹏，哪怕是他们一直在打造的差异化定位——智能，我却要去翻他们的配置表，担心有没有采用更方便的感应式电容方向盘（P5、P7、G9还有G6都是扭矩式，小鹏也没人出来解释下背后的逻辑），担心NGP状态下是否可以自主调节限速（听说NGP2.0会优化）。包括小鹏直到最近才推出手机蓝牙解锁，以前P7、P5还要掏出钥匙摁一下。像任务大师这种在智能家居领域早已实现的功能，居然是由理想先行推出，小鹏再在G6上跟进的。小鹏的记录仪功能也是最近才上线，诸如此类。

所以小鹏需要更深入去倾听、挖掘用户使用场景里的痛点和需求，减少小鹏P5智能生活空间（几乎没人用的投影仪+幕布）、G9的5D音乐座舱（没有多少影视资源支持）这种自嗨式创新。

小鹏在成为智能领域可以绝对信赖的专家前，还有很长的一段路要走。

二、时间节奏：

得益于小鹏P7在20年4月上市后的热销，小鹏在20年第三季度首次实现毛利率转正，并登上新势力第一的宝座，渡过了从0到1的生存期。而在从1到10的发展期，小鹏本应该做的是把从0到1阶段的成功经验快速批量复制。

而我们来看看小鹏做了什么：小鹏推出了智能家轿P5和超快充全智能的G9，P5和P7的用户还可以说是有部分重合：看重智能的年轻人，只不过P5外观太拉跨，根本无法抢占对标的迈腾、凯美瑞（这两个都有宜家宜商的属性）的市场。G9则是完全换了一拨用户群：看重智能的中产阶级。

用户群的不断变更，意味着小鹏对于目标用户群的研究经验没有被最大化利用，也没有再继续深挖用户需求不断提升产品价值。多生孩子好打架的结果就是更多的资源被浪费、被分散，导致小鹏4款车型都打不过理想one一款车型。

而智能电动汽车是一个追求规模经济的行业，没有足够的数据喂养和批量制造降本，做一个小而美的公司在未来是活不下去的。

我们再来分析一下P7为什么成功，在运动轿跑这个市场，以往的的燃油中大型轿跑比如奔驰CLS（指导价 57.68-78.40万元 ）、奥迪A7（指导价：58.58-78.48万）门槛较高，很多年轻人有心无力。

也就是说，小鹏P7和Model3其实切入的是一个高毛利、互联网进程落后的这么一个细分市场，并且创造了超级性价比，打造了新的产品价值链。我甚至可以仿照厂长为P7想个宣传口号：100万内最好的中大型轿跑。哈哈。

但有个致命的地方就是，这个细分市场无论是市场容量还是增长率，都不太好。除了Model3每月能有2~3万的销量外，奔驰CLS、奥迪A7、奔驰CLA、奥迪A5加在一起每月销量也不够一千辆，所以小鹏只能去跟Model3去贴身竞争，相当于是挑了一个最难打的竞争对手。

如果是打燃油车，用厂长的话来说，那简直是白送的市场，传统豪华品牌老气的内饰、简陋到寒碜的舒适性配置、拉胯的车机和辅助驾驶、高昂的使用成本，现在用户只用不到一半的价格，能买到同样优秀的外观设计、舒适性配置拉满的内饰、更好的加速能力和动力体验、当下最先进的智能座舱和辅助驾驶，简直太容易说服客户下单了。

而反观理想，根据乘联会的数据，理想ONE、L789瞄准的30万以上的豪华中大型SUV市场，每月销量接近10万台，且保持着每年25%以上的增速。而P7所在的30万以下的轿车市场，则以5.3%的速度在下滑。

也就是厂长所说的，由于新出生人口不断下降和经济大环境的影响，车市总体销量不再增长，一次购车用户在下滑，二次购车用户在增加。

而在一个快速增量的市场，做“增量市场拉新”要比“存量市场替换”要容易太多了。

小鹏即将推出的G6和X9，分别瞄准了B级SUV和C级MPV市场，其中前者2023年1~4月卖了81.4万辆，同比增长12.2%，C级MPV市场则卖了14.8万辆，同比增长91.9%（理想同样看中了C级MPV这个市场）。B级SUV市场容量大，但增长一般。C级MPV市场腾势D9已经证明了成功，这和豪华中大型SUV市场一样，又是一个偏向家庭用户或者商务用途的高增长、高毛利的细分市场，理想的成功经验又可以复用。

如果说L7和G9还只是互相试探，那X9和W01就直接面对面白刃战了，同样的800V，同样的城市辅助驾驶，就看谁对这一用户群理解更深入了。

另外，还有很多人说小鹏过早投入辅助驾驶和800V是作了行业的先烈，时间节奏没踩对，我不这样认为，正是因为小鹏早早地就进行了投入和布局，才获得了现在这样的领先优势，形成了小鹏现在的核心竞争力，试想一下，小鹏要没这两项领先技术，拿什么在这个市场立足？理想现在也是在后面跟进追赶中，正说明小鹏做对了。

三、还有一点小鹏做的不如理想，就是以最低的获客成本，精准高效地触达和获取大量用户。

在流量越来越贵的互联网时代，这个能力太重要了。在营销传播上，理想用最小的营销费用获得了最大的流量，每一次理想的新车发布，都引来了病毒式的刷屏式传播。这背后的原因和能力贺总的那篇文章已经解析得很清楚了。

另外还有用户自来水的推荐，像HouYin这样推荐了1000多个身边的老板去购买理想。

极致的产品+超值的价格会让用户自发地转介绍，并把它变成一个链接更高端人脉、获得更多人认可的社交名片。

当然，大师兄也已经看到了问题，并采取了一系列的调整措施：挖来王凤英担任总裁，主管营销和产品规划；调之前负责一线销售的黄泓霖担任产品营销总经理，负责打通从用户需求到产品研发到营销端的闭环。用扶摇平台降低研发、制造成本，直接管理造型和设计团队，引入外部设计师进行内部PK，包括裁员等一系列降本增效的措施。

从目前市场来看，辅助驾驶从用户爽点变成用户痛点的转折点可能还没到来，而在这个转折点到来之前，小鹏如何选对细分市场和资源投入方向（产品价值=行业痛点的解决程度x客户感知程度x用户价值-解决成本），打造自己的核心竞争链条，创造竞争优势，还需要好好思索一下才行。

如果小鹏能好好分析总结一下小鹏P7成功的方法论，然后围绕细分用户群不断深挖用户需求，用这套方法论不断地进行复制和规模化，我认为小鹏未来还是有机会成为2023-2025淘汰赛里活下来的几家车企之一，并拿到下一个5年自动驾驶领域的入场门票。

所有的问题我们在外部看到的都是表象，背后是组织。小鹏如何梳理清楚研发、制造、销售、服务等每一个业务架构的底层逻辑，让所有的团队在相同的使命愿景、价值观、同一套体系下看到所有的东西，发现问题、分析问题和解决问题，并通过管理手段提高企业运营的效率，完成组织的升级和迭代。

且让我们拭目以待，希望小鹏能能涅槃重生，祝愿小鹏能越来越好。