进入 2021 年以来，汽车行业缺芯缺电池的现象进一步加剧，在这样的行业背景下，新能源汽车市场的裂变进一步加速，3 月份新能源汽车零售占比首次超过 10%，不少人认为这是新能源汽车发展的一个拐点期。

前不久，新势力车企相继公布 5 月份的销量数据，蔚理鹏三家作为造车新势力的第一梯队，在 2021 年前五个月收获的交付量都已经很接近他们 2020 年的全年交付量数据了。但在这其中，原本身处第二梯队的哪吒汽车在 5 月份获得了 4,508 台的交付量，同比涨幅达到了 551%，从体量上看，甚至超越了理想汽车。

5 月 11 日，360 集团创始人、董事长周鸿祎宣布 360 集团将会战略投资哪吒汽车，完成全部投资后，将成为哪吒汽车第二大股东，前期双方将在资本层面和智能汽车信息安全领域有重大战略合作。

而在这些信息的背后，哪吒汽车内部究竟发生了什么样的「化学反应」，因此我们采访了哪吒汽车 CEO 张勇，以下为采访实录。

01

比人家卖得多一点是应该的

42 号车库：这个月哪吒汽车的销量做到了新势力三强的成绩，你们是如何通过一种非常低成本运营的方式做到的？

张勇：我得澄清一下，短暂一个月的销量领先，我们内部也并没有觉得有什么特别的，不能直接就说三强了。 而且我们本来品牌定位就是大众化市场，比人家卖得多一点是应该的 。

至于如何靠低成本运营做到这样的销量成绩，我觉得首先哪吒汽车还是一个懂技术、懂产品的公司，我们知道如何一次性地把产品做好，再加上我们现在是精益化生产，整车上我们研发成本以及生产成本控制得会比较严一点。

第二个，我觉得从整个企业运营端来看的话，无论是销售端、品牌宣传费用、渠道建设费用，还是企业运营费等，我们内部控制上还是比较严格的。例如营销费用以及运营费用上，现在包括我在内的高管，我们出门都是坐经济舱，住经济酒店的。

42 号车库：哪吒能做到这样的销量成绩，还是有一些 know-how 的差别吧？

张勇：这就是另外一个话题了， 第一个，目标用户群体要选择得对。第二个，产品要能够得到目标用户群体的认可，可以卖得出去。第三个，卖得出去的产品在这个价位之下，还要有毛利或者运营成本足够低 。我觉得这三个事儿都得要想明白。

42 号车库：不过最早哪吒是以出行市场为主的，这是怎么考虑的？

张勇：这个还是有点误解的，最开始我们的那款产品是哪吒 N01，to B 市场的占比大概百分之五十多，to C 市场是百分之四十多。当时是因为这个车型的产品力确实不太够，去打 to C 市场会比较难一些。

另外一个， 就是我担心 N01 会影响品牌形象，所以在主流的城市里头，基本上我就不让卖，也不让开渠道 。所以等哪吒 V 以及哪吒 U 车型上市之后，我认为我们就可以打打 to C 市场了。目前截止到五月份，我们今年的 to C 市场占比达到了 82%，我们牢牢地站住了。当然我也不认为 to B 市场是个坏生意，我一定会继续做的。

42 号车库：但你不担心做 B 端生意会影响品牌形象吗？

张勇：我不这么认为，为什么？因为这里要关注一个比例问题。

如果百分之三十、百分之五十都是 to B 市场，那是有问题的。但是现在我们 to C 市场已经占到 80% 多的时候。那我为什么不干 to B 市场呢？现在北上广深城市里头的出租车、网约车市场，凯美瑞、雅阁都有，甚至还有奥迪做网约车的，大家也都没说他们做网约车影响品牌形象了，其实这个没关系。

第二，我觉得做 to B 市场能够快速让产品在市场上能够用起来，而且出行市场用车环境非常恶劣。如果它的市场就能够跑得很好，质量可控，那说明产品质量好。to B 市场呢，更多考验车的耐久性可靠性和服务质量，现在的 to C 市场呢，需要你做得更舒服一些，智能化程度高一些，个性化也更强一些。它确实是两个不同的方向，但反正 to B 和 to C 两个市场我都会做，to B 市场我们还会再加大力度。

02

我们和蔚理鹏不一样

42 号车库：那你觉得哪吒现在的组织架构，能够去适应现在智能化时代的这个组织体系吗？

张勇： 我觉得主要还是根据企业发展阶段的不同及时调整 。我们内部的组织其实每半年会进行一次调整，这因为想让企业有快速反应的能力，更好地响应市场的需要、响应产品开发的速度和效率的需要。

比如说原来我们销售公司把什么都管了，品牌、渠道、交付、服务、用户运营以及直营。后来发现这样一来系统太大了，会出现顾此失彼、没有重点的情况，所以现在我们把品牌、直营分出去了。

又比如，前一段时间我们研究院把智能座舱和智能驾驶独立出来，但是后来发现很多共用的技术平台化的东西，软件团队、测试的团队，它是一样的，没什么变化。所以我们又把智能驾驶和智能座舱部门合并起来了。

其实这个组织架构需要根据即时动态情况进行调整，在企业发展阶段中，业务、能力方面的认知深度不一样，需要不断地调整，这个没有绝对的利弊。 如果把苹果亚马逊的组织架构照搬过来，那就完蛋了 ，因为他们可能是单兵作战能力超强。但我们不一样， 我们需要一个系统化的军团作战，要协同作战 ，不同的企业有不同的组织架构，不能照搬。我们的组织架构和蔚来小鹏理想都不一样，我们也不能一样。

42 号车库：原来创办这家企业的时候，你希望的终局是怎么样的？

张勇： 当然首先是对于企业的规模和市值是有一定追求的。但其次还有一点小憧憬，就是能不能为老百姓造一台好车 。这在燃油车时代比较难做到，但是在智能电动车时代是有可能做到的。就是为老百姓服务，不为富人造玩具。

42 号车库：你之前说 2025 年的目标就是活下来，为什么到 2025 年了，目标还只是活下来？

张勇：我觉得其实现在大家都在活的路上。现在的局面顶多也就算是个春秋的早期，远远还没到战国时代，你看春秋五霸，最后也就剩一个秦国，所以现在我们都不说自己活下来了。

我觉得活下去的标志 第一步要在 2025 年前达到 50 万台的规模 ，市场份额占到 8~10%，在一个市场的早期占 8~10%，难度比较大，但是只要有这个量，你就能够站稳脚跟。

但是只有规模还不行， 因为规模拼的是企业的效率、低成本运营能力和用户洞察力。除此以外，技术这条线一定也要站稳脚跟，在智能技术上也要有一些积累和特色 。

第三，还是要有一些品牌的个性在里面 。未来的年轻消费人群，还是需要有一个不同的标签，车虽然在未来不是一个身份的象征，但是它应该彰显人的个性，所以我觉得品牌个性的塑造也是很重要的一个。

42 号车库：哪吒打算怎么做品牌？

张勇： 本质上是做用户口碑吧 ，消费者说你服务好，产品好，有技术，这样才有品牌，品牌不是说高投入打出来的。

42 号车库：哪吒没想过做高端品牌吗？

张勇：第一是我们比较擅长现在这个领域，第二，我们的资源也不足以支撑我们去做高端的品牌，第三，我也不觉得做高端品牌未来能够真正形成规模化，所以这些种种因素驱动着我们最后选择了 20 万元以下的市场作为我们的主战场。

其实刚开始包括投资人、股东以及社会媒体都不太理解，他们都觉得做高端品牌的机会大一点。因为在大众化的赛道上有那么多的传统车企在，哪吒能有机会吗？虽然我现在也不能说我们一定会成功，但是至少说走到现在，我觉得这条路是可行的或者说这条路适合我们吧。

42 号车库：那你现在有没有什么小目标？

张勇：我觉得从量上来讲，我会牢牢地站稳，我不会低于 5,000 台。我觉得大概率到年底我可以冲到一个很不错的一个数。

03

100 亿资金和 1,000 名人力

42 号车库：那你们选择 360，除了钱以外，也有出于技术方面的考虑吗？

张勇： 我觉得首先是 360 理念上认同，因为我觉得跟很多投资人聊，他们对大众化市场的定位，他们是有不同的声音，周鸿祎是特别认同我们这个定位的 。第二由于 360 是个软件公司，他在技术上给我们看到了知识、方法以及生态的协同。另外一个我认为智能电动车，下一步消费者会比较重视安全问题。那 360 在软件安全这块是毫无疑问的中国第一。

42 号车库：你之前说过你们不做军备竞赛。在智能技术的积累上，哪吒准备怎么投入？

张勇： 我认为第一就是有所为有所不为 ，有些东西我们不要去碰它， 因为一个企业的精力和资源是有限的，我要更聚焦地做一些我们该做的事情 。第二就是我们可能不会那么激进，消费者的生命安全还是第一位的，我们把用户体验做好，用户服务做好，把娱乐系统做好。 第三我们觉得还是不做军备竞赛 。

我们在智能化的投入上，不一定非得要追求那么高算力 ，因为这些都是要用户买单的成本。你对用户体验没有能大幅度地提升，为什么要用那么高的成本。最后一个，我们还是得把握势头，智能化的赛道，我们还得至少投入 100 个亿的资金以及 1,000 名人力。

42 号车库：那你怎么看全栈自研？

张勇：全栈式开发，我对这个还有点疑问的。因为一个企业就算有 1,000 人的团队，什么都自己做，我觉得也挺难的。

有些是可以自己做的，比如第一个关键的核心技术，第二个跟用户体验密切相关的，第三个持续发展的数据平台、数据的积累，这种事要自己做。有些东西真的要自己做吗？操作系统要自己做吗？中间层要自己做吗？我觉得还是要聚焦资源。

当然别人可能也有道理，有他的考量，我们所做的一切的工作要为消费者服务。如果这件事情供应商做得比我做得更好，成本做得也比我更低，为什么我非得要自己做呢？ 我需要做的是能够为用户提供更高价值的东西，需要做的是能够为我们未来核心技术形成积累的东西，是能够让我快速迭代的一些东西，这是我们要自己做的 。

42 号车库：那哪吒要占住一个什么样的位置呢？

张勇：我觉得在用户体验、用户服务以及任何能够感知的这些技术层面上，我们还是要抢第一的。 但是这个争第一，未必说什么都自己干才能争第一，我不认同这个逻辑 。所以我谦虚并不代表我对用户服务就打折扣，或者在核心技术上，我就落后于人，我甘于做第二， 我只是说不做无谓的投入 。

42 号车库：你之前说过再缺钱也不能砍掉研发的投入，你在研发上投入最多的是什么？

张勇：还是新平台。除了哪吒 V 和哪吒 U 投入个十几二十个亿之外，N01 也投入了很多钱，现在还在哪吒 S 这个新平台投入一二十个亿，然后在这个平台上延伸出一些智能技术。 我希望未来五年，能把这些目标都实现，我觉得那时候才算自己活下去了，没有 50 万台车，谁都不要说自己活下去 。

42 号车库：哪吒之前一直坚持宣传推广透明 A 柱，你现在复盘怎么看透明 A 柱的事情？

张勇：透明 A 柱是一个非常好的技术，我认为未来会适应在不同的部件上。比如说电子后视镜，其实它本质上跟透明 A 柱的技术原理是一样的。

当然我们复盘来说的话，我觉得我们还是得坚持。第一，技术上要有持续的升级。第二，从成本上需要降低，原来消费者购买少的原因很重要，就是成本太高。如果这个技术更好，体验更好，然后成本也降低，这个技术能够得到发展，能够得到这个推广和应用。

42 号车库：那你真正想推透明 A 柱是基于说这个东西更安全吗？

张勇：我觉得是安全的，它能解决很多盲区的问题，在冬天刮风下雨时，采用摄像头的话，有更加清晰的视野，目前主要还是出于安全考虑。

42 号车库：哪吒在智能座舱上想主打情感科技，这需要一些技术和场景的积累才能做好，在资源有限的情况下，为什么不先把座舱的一些基础功能做好呢？

张勇：这是两个话题，一个是情感式座舱定位的问题。总的来说，我们还是希望把车做得更人性化一些，包括车内生命体征，透明 A 柱等，让这个车更安全，更温馨一些，但我们需要一些持续的技术升级和迭代去加持或者支撑这个定位。

第二个就是关于智能座舱，现在大家确实比较关注语音控制、导航、娱乐等功能，为什么大家还在尝试做一些新的东西，就是说当大家所有人都把这些语音控制、导航、娱乐基础工作做好了以后，我们终归还是要有一些差异化和亮点，所以大家都在摸索。 因为我认为当自动驾驶时代来临，我们未来的核心竞争差异化就是在智能座舱上 。所以，我们还是想基于用户用车的场景，再挖掘出一些新的东西。

42 号车库：你觉得辅助驾驶会慢慢成为一个更标准化的东西，所以在辅助驾驶的硬件冗余上不搞军备竞赛，那智能座舱的硬件呢？

张勇： 那我可能要适当地突进一些 ，所以我们现在选的是高通高算力的芯片。这个方面，我会追的。所以还是那句话，有所为有所不为。

04

零库存就是伪命题

42 号车库：你觉得对于这种传统车企来说，渠道是个问题吗？

张勇：我觉得这是个问题。现在难以撼动这种利益的关系。

42 号车库：这个体系接下来会变更吗？

张勇：我觉得它一定会巨变的，现在我就已经开始在变了。我在一二线城市做直营，这可以让效率速度提升，品牌形象价格统一，包括用户的数据、信息、服务，一致性非常高。三四五线城市走经销渠道，但是我打破原来的渠道模式，基本不用燃油车渠道，都是新建的，而且统一规划、统一管理、统一输入管理工具。

我们会向经销商提要求，输入管理。然后重要人员，我们参与招聘，当然人还是经销商的，还是会让经销商挣钱的。甚至我未来考虑，老板就出场地，我就出人，我们有这种考量，但这不是我们今年要做的，因为我今年来不及了，忙不过来。

但是我认为这个模式是需要变革， 最最重要的原因是因为我们一定要为用户服务好 。就是原来的渠道模式比较追求短期盈利，但是我们厂商可以短期不考虑盈利，我甚至都可以补贴这些给经销商。我们之所以输入了统一的管理标准、管理规范，让用户满意，就是为了培养一支不一样的作战队伍。 我认为渠道是除了产品之外的核心竞争力 。

42 号车库：那你是什么时候开始想明白这个问题？

张勇：说实话，我从 2010 年的奇瑞时代开始，我就开始琢磨渠道，后来一直到北汽，然后到现在，基本上我认为成功很大的因素就是市场销售的成功，其中很重要的原因就是渠道模式的创新。

我们花了很多精力在渠道上，我觉得这个花的精力是值得的。 我今年年底要干到 300 家渠道，80 家直营，220 家经销商，应该辐射中国 90% 的目标市场。这是为明年十万台做的准备，就是明年我一定要干到十万台，我觉得还是很有希望的 。

42 号车库：取消经销商渠道后，库存管理的压力不会更大吗？

张勇：经销商原来的作用是做蓄水池嘛，现在不能这么干了，我们成本必须控制住。这么多的存货在那，其实归根结底还是得想办法周转。就是同样的资金，一年流转十次和一年流转三四次，成本是不一样的。另外一个，压了很多的库存，其实车是会贬值的，是有损耗的。所以无论怎么样，从经营的角度上来讲，应该是最好不要有库存。

但坦率地说，今年我们就在这方面吃了大亏了，因为没有库存，所以每个月都交付不了。现在我们内部在想，我去年年底就应该造个一两万台车放那等着，今年不是又缺芯又缺电池的，但它也是有利有弊的。我们原来是想经营生产方式可以做到零库存，包括这个生产线的配件。现在也不行了，也得有适当的库存。为了应对市场的突变，你不能过，但是必须要有，因为消费者还是需要看到现车嘛。 所以零库存这是伪命题，但是库存太大也把你憋死，也不行 。

42 号车库：所以那你们现在是怎么去平衡这个库存的体量？

张勇：我现在的这个生产线，原来是要求供应商送到线上的，我现在也建了个至少要满足 2—3 天生产量的零部件库。然后那个经销商的库存现在就建不起来，我们有些二级网点还得拿着图片去卖车，连试驾车都没有。

等情况缓解了，我觉得还是要有车，至少说我要满足半个月到一个月的库存量是一个合理的值，否则就转不开，因为我们还有物流的周期，用户现场看车，上牌的周期。如果没有库存，最后这个体系效率就比较慢， 反而有一点库存，例如系数在 0.5 至 1 之间，效率才是最高的，成本才是最低的 。你没有库存，最后会有点手忙脚乱的，生产要加急，老是要临时调整计划，所以要有库存，零库存是伪命题。

05

增程在三五年内是个好的解决方案

42 号车库：接下来的哪吒 S 还要去做增程车型，这是怎么考虑的？

张勇：我觉得做增程主要还是根据用户需求来出发的，因为现在城市里面充电难的问题，我觉得最近三五年都难以得到解决。很多人家里没有固定停车位，就算有车位，有些也不太方便装充电桩，然后社会充电桩，有时候充电也没那么便捷。

所以我说第一种方式，就是高压快充，原来一个小时充满电的，现在只需 15 分钟，这是一条路。但是这条路比较漫长，技术需要积累，充电设施网络需要逐步完善。

第二条路就是做增程。我们的增程车型纯电续航有 300 公里，这就意味着冬天和夏天都能跑 200 公里以上，城市道路足够用户使用两到三天了，但是如果说用户要出个远门，那增程就没有焦虑，实际解决是焦虑问题，虽然现在高速上都有充电桩了，但终归是个保障。

而且做增程车型，我们的成本也没有增加。因为纯电 300 公里续航加增程系统的车型比我们 700 公里纯电的车型还便宜 。当然出发点还是用户需求，解决用户的这个充电难的这个痛点问题。

42 号车库：那你觉得增程是过渡吗？

张勇：我觉得三五年内它应该是一个比较好的解决方案，再往后看，可能还是要看高压快充。

42 号车库：那哪吒会投高压快充吗？

张勇：我肯定会投，我已经在做准备，虽然会有一些选址上面的问题，但是我觉得这个东西值得投入。如果盈利空间足够的话，我认为国家电网之类的公司都能出手，因为它的效率太高了。而且我认为高压快充网络会形成全行业的标准，所以现在我也得追这个赛道，现在就开始布局。

除此以外，我们对 to B 市场也要做换电模式，预计八月份，我们的换电车型就出来了。所以我觉得我肯定不会放弃 to B 市场。几百万的市场规模，为什么要放弃它？

42 号车库：换电只做 to B 吗？

张勇：是的，to C 我不会做的。我觉得 to C 市场做换电，便利性成本都有问题，而且规格也不统一。to B 才可以迅速形成一定的规模，投资收益率也高。

06

未来十年是属于中国品牌的

42 号车库：你觉得 10 万元到 20 万元区间，C 端市场的积累到了吗？

张勇：其实大家看电动车已经启动的市场，就是高端和低端。但他们都是 to C 的居多，反而是中间的市场才是 to B 和 to C 并行。 但是我觉得 10 万元到 20 万元，这个占整个目标市场 50%—60% 份额的市场如果启动不了的话，就不算真正的启动，电动车也不算真正的普及 。

我觉得这个主战场还必须有人去战，所以我们现在除了 20 万元以上的哪吒 S 还有 10 万元以下的哪吒 V，在 10 万元到 20 万元这个市场，我一定会打进去，要做出跟燃油车有差异化的车来，同时 to B 市场我也会打。

42 号车库：那你觉得这个市场大概会在什么时候启动，你判断的比例大概是多少？

张勇：我认为这个市场会在三五年之内变成主流市场，具体比例不太好判断，应该能占个百分之五十或六十以上。

42 号车库：10—20 万区间，将来的竞争对手会越来越多，你觉得哪吒的竞争力在哪里？

张勇：我觉得不仅仅是 10—20 万区间的市场， 我觉得未来的十年，智能电动汽车市场是属于中国品牌的 ，我不太看好外资品牌。

一个是决策效率太慢，产品迭代更新太慢，对智能化趋势的把握也不够准确，对中国老百姓的消费需求的洞察，也远远不够。

第二，电动化了以后，中国车企和外国车企的水平都差不多，大家都拉到了同一个起跑线上。当我们的产品做得相当时，我产品迭代的速度效率更高，用户服务做得更好，年轻消费人群又比较认国货，中国车企优势自然就更大。就好像这次上海车展，很多外资品牌非常冷淡，中国品牌却热火朝天，所以我觉得未来的十年是中国品牌的十年。

现在不点名地说一个燃油车时代的王者，那个企业现在出的电动车产品，非常惨淡，就没有给消费者一个购买的理由。

42 号车库：那你觉得卖不好的原因是什么呢？

张勇：首先还是产品力不够，消费者认为看起来还是那个东西，没有一点新鲜的感觉。

当然，中国品牌里头这么多新老势力，大家各凭本事吧。现在我也不能说我比人家做得好，我只能说我除了把车做好，拼性价比之外，我还得做好用户体验，要做好智能技术的储备，做好用户服务，做好渠道发展等等， 大家最后拼的还是靠体系能力，你要说某一个点就能让你制胜，其实是不现实的 。那就看吧，我们可以每隔一年来复盘一次。